赊销是很多企业维持和拓展销售渠道、增强企业竞争力的必要手段，然而由于订单管理、合同管理、物流管理、信用管理、应收账款催收等环节比较薄弱，很多企业由此产生了严重的坏账，既影响了企业的经营业绩，也破坏了社会的诚信体系。

1、通 过信用管理体系及流程的建立,变传统的应收账款的事后控制为事前控制以及事中控制。

2、实施有系统、有效的管控措施,快 速收回账款,提高自有资金的比率。

3、洞烛先机,察觉客户异常状况,作好预防和补救措施,降低坏帐风险。

第 一部分：认识应收账款和坏账，了解应收账款管理方法

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案

中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

赊销的费用和应收账款成本

以新的视角去看待赊销问题

企业呆帐产生的原因分析

赊销业务流程

如何在销售工作中提高风险意识？

客户的延迟付款对企业价值的影响？

形成坏账对企业价值的影响？

为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

双链条全程信用管理方案

案例分析：

1、 某上市公司全年业绩盈利，但是每股现金流很差，应收账款帐龄异常？如何发现并解决其中的问题？

2、 A公司计划收购B公司，但尽职调查后发现企业存在应收账款帐龄长金额大，存货管理混乱，项目投资分析不严谨等问题，您觉得哪一个因素对判断B公司价值的影响zui大？

小组讨论：

1、你所在的组织目前应收账款是怎么管理的？谁有权决定放账？应收账款催收遇到那些问题？

二、应收账款管理对企业价值和利润zui大化的影响

企业价值zui大化之营运资本管理

产品高附加值和客户满意度

企业zui佳放账规模和zui佳帐期

产品生命周期与应收账款管理

自由现金流与应收账款管理

扩大销售，创造价值－应收账款规模之外的财务解决方案

第三方定向融资

应收账款出售

保理业务

福费廷

应收账款的被动管理和主动管理

三、应收帐款管理方法和系统  

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模  

利润zui大化法  

成本zui小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法  

帐龄分析象限图（客户）  

应收帐款监控指标体系  

监控报告  

应收帐款管理系统  

收款工作的考核标准和检查制度  

信用管理整体解决方案

案例分享：

1、某集团公司zui佳应收账款规模和帐期确定方法和过程示例

2、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售人员学会利用账龄分析表？

小组讨论：

1、你理解的信用管理是什么样的体系？如何有效管理好应收账款？

2、信息化建设和信用管理体系存在什么样的关系？

四、应收帐款目标管理

应收帐款管理的目标确定  

目标管理的责任划分

目标管理的要求  

目标管理的程序和时间节点

员工应收账款管理的绩效考核KPI指标确定

量化信用政策与目标（DSO）  

DSO计算方法  

现金流规划和货款回笼月计划的计算  

案例分享：

1、 某大型集团公司关于应收账款管理的绩效考核指标设定方法

2、 应收账款对现金流的影响

五、应收账款催收技巧

预防商业欺诈和陷阱

常见的商业欺诈和陷阱

商业欺诈和陷阱的预防方法

不诚实商人愿意从事哪些行业

业务员需要特别警惕的几种情况

识别商业欺诈的表象特征

案例分析：四川长虹诈骗案

帐期内应收帐款的提醒技巧

帐期内应收帐款管理流程

客户付款的习惯和类型

RPM过程监控法

定期对帐制度

A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

发票管理

处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

如何防止客户的延迟付款？

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理

催帐礼仪

常见债务人心理与要领

催帐的基本技能

催帐人员的素质要求

债务分析技术的应用

制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

帐款回收进度表