近年来，随着我国经济的高速增长，许多企业面临的市场环境发生了重大变化，一方面买方市场竞争导致行业内信用营销压力日益严重，另一方面客户过度的账款拖欠导致现金供应不足、甚至利润大幅下降。在这种状况下，企业如何提高在行业中的竞争力？如何迅速提高化解和防范信用风险的能力？

企业要想在日益加剧的竞争中取胜，必须制定清晰的信用营销战略，同时**全面的风险管理对企业的资金进行有效的利用，确保资金安全、节约成本，本课程以系统、逻辑架构清晰的风险管理理论为主线，介绍全程信用管理理念及先进的应收账款管理技术，是企业风险管理人员、应收账款管理人员、财务人员的必修课程。

1、清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆账、坏账损失

2、加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据

**节、销售风险认知与自我风险意识提升

一、工业品销售进程中八大风险点认知

案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

二、销售风险的三种特征：规律性\损失性\控制性

三、销售风险管控的“三级模型”

案例解析：**近苦恼的罗经理

四、销售人员风险管控意识“雷达测试”

第二节、客户风险识别与客户信用管控

一、找对客户，选对郎

案例分享：深圳研祥科技曾经的马失前蹄

二、客户信用评估5C模型

落地工具：《客户信用风险评估卡》的使用

三、客户资信调研九招研判

案例分享：“坑爹”的华丽外衣

四、客户信用风险评估“三项基本原则”

五、建立规范的客户信用管理流程与规范

第三节、销售过程风险识别与管控

一、销售过程三大风险点认知

二、客户需求风险点识别与管控

案例分享：山东比德文项目的亏损

三、方案确认风险点识别与预警

四、合同谈判过程中风险识别与防范

案例分享：不谈判就是**的谈判

五、清晰合同条款中八大隐性风险，守好合同底线

案例分享：浙江王力集团合同谈判历程

第四节、合同执行风险点识别与管控

一、合同执行过程中的“三大风险点”识别

二、客户满意度预警管理

案例分析：为什么他可以做到“大事化小，小事化了”

三、客户声音与事件管理

案例分析：服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

四、服务时钟与服务接触点管理

案例分析：一个不经意的动作赶走了大客户

五、合同执行过程中“七大筹码”建立

第五节、应收账款风险点管控与坏账预警

一、建立规范的应收账款催收流程

二、强化催收意识与催收执行

1、订钉子：四定收款原则

2、立规则：让规则起作用

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

四、坏账形成“十大风险征兆”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

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在催款的过程中，千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由，如果债务人一旦有拖延的念头，你应该要有力地拒绝他，不要让他有可乘之机。在谈话的过程中，要保持一种冷静的但很坚决的态度，收款的态度要坚决，没有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否则很容易让客户抓到把柄而拒绝或延期付款。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。