当今工业品市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，销售过程中风险无处不在，这就要求对销售人员风险防范意识、风险识别，风险预警、风险管控的技能和要求也越来越高：如何进行客户信用风险管控、如何进行销售过程风险管控、如何进行合同执行风险管控、如何进行应收账款风险管控等核心能力对企业降低整体营销风险至关重要。

本课程以销售全流程为依托，系统的帮助销售团队分析工业品销售各环节的风险点、如何识别、如何预警、如何管控，系统化培养销售人员销售过程中各环节的风控意识和核心管控能力。

本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤。掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具。学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。

前言

●不同债务人的付款心理

●同一债务人对不同债权的付款心理

●同一债务人对不同账龄的付款心理

第一单元 应收账款管理存在的问题

●企业防范意识淡薄

●企业内控措施不到位

●应收账款管理失当

●应收账款管理的三大误区以及二大解决法宝

●【案例】随金立堕入黑夜的供应商

●【案例】水仙电器成为中国第一家退市公司

第二单元 应收账款管理概述

●应收账款产生的原因

●应收账款对企业经营的影响

●应收账款持有成本

●应收账款管理目标

●应收账款管理3+1模式

●应收账款十大管理工具

第三单元 应收账款信用风险控制

一、应收账款信用风险事前控制

●客户信用调查

●设定客户信用额度模型和信用期限

●确定信用政策

●建设企业信用管理体系

二、企业信用风险事中控制

●销售合同评审

●应收账款的跟踪管理

●应收账款的监控管理（RPM）

●应收账款难以收回的外部危险信号

●公司内部的危险因素

三、逾期应收账款的风险管理

●欠款催收的3大原则（TSP）

●欠款催收的4大指导思想

●欠款催收的10大要点

●逾期应收账款的催收技巧

四、企业信用风险事后控制

●信用风险的转移

●【案例】华夏幸福运用资产管理公司将应收账款变现

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清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

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