电话销售跟单技巧一：学会观察，学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，**对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；**聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

电话销售跟单技巧二：认清客户

解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

电话销售跟单技巧三：抓住客户心理

想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

电话销售跟单技巧四：假设成交法

我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

电话销售跟单技巧五：给客户一些好处（回扣）

这是**后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

**后推荐一下我们的《跟单员技能培训》：

跟单员工作定位

◆定义跟单员，角色定位与转换、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命

◆跟单工作特性，三大特性

◆跟单员资格，内部资格管理，行业内的四种形象代表

◆跟单员素质、资质、经验与效用

◆跟单模式，跟单流程，数码式工作流，五项工作原则

◆实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力

◆跟单的工作对象，主要跟什么？三大要素

◆遇到奇人怪相如何跟单，四种人和另类，八大怪象

◆跟单员业绩考核，考核表、方法、激励措施

◆游戏：高效的管理法则 

跟单员处理订单的能力

◆优质单、急单、变单，订单清单，窗口、输出与输入的订单

◆手里捧着一张订单，你要看到什么

◆标准订单格式，没差错接收客户的正式订单

◆协议、合同、客户要求，评审与输出

◆要不要插单？插单原则、方法

◆如何管理P/O、Lot

◆与订单关联的法规，原产地政策、产品认证 、**政策

◆JIT、VMI，不同运作方式及其角色转换

◆跟单工作展开流程

◆案例：如何防止“铲单” 

生产型/工厂跟单技能

◆计划决定执行，4M1E要素、程序、制度、企业文化

◆APQP、新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书

◆PMC，如何制定生产计划，有效性

◆如何督促物料到位，控制生产进度

◆各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验

◆首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据 

◆如何协调处理生产异常问题

◆PSI，产供销失调的症状、原因与对策

◆两种决定的比较

◆案例：WM如何管理供货工厂

贸易型/业务跟单技能

◆接收客户正式订单，信用证，细节、问题

◆接单渠道，接单技巧，接单的五大要素和五大步骤

◆三种样板管理，签板、首件认可、确认

◆工厂物料的需求计划，生产计划安排，跟进生产实施

◆供应商管理，开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补

◆外协作、外包方管理，发货前的准备工作 

◆完成后的统计分析

◆贸易陷阱，延迟交期处理，紧急质量事故处理，快速响应、反应

◆案例：差之毫厘，失之千里

有执行力的跟单工作礼仪

◆礼仪规则，礼仪到位，执行有力

◆跟单时遇到的特殊而重要的礼仪

◆不同客户（国家、地域）的礼仪差异

如何与客户、供应商处好关系

◆客户的角色，定位客户、服务和满足顾客

◆客户关系表现形式，平均客龄

◆客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施

◆供应商及其供应链管理

◆配合SQM提升协作厂商能力

◆审核与评价供应商

◆特异供应问题的识别与处理

◆客户资源与供给能力的协调关系

◆案例：满意度很高的真正价值

高效跟单的工作策略

◆抓住主线，以不变应万变，举一反三

◆透过细节，掌握信息，杜绝虚假、死角

◆写一份有价值的报告，简洁而有效

◆善用开会解决问题，必要的会议，有会有议 

◆识别并锁定异常

◆规范化与格式化的工作有助于跟单 

◆看板与目视管理，公开透明的管理法则

◆工作目标与目的，不要“为人作嫁” 

◆责任是猴子，善待工作，善待自己

◆三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略

◆案例：数码式的《业务通报》

跟单工作工具

◆必会与必了解的管理工具，八大工具

◆PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA

◆过程、程序、规范化、标准化、效率公式

◆新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D

跟单工作能力提升培养

◆沟通能力，说话的分量，与顾客沟通的技巧

◆结构格局，汇报与指挥，越权管理

◆量化、自律，执行力

◆判断能力，五个要求

◆评价能力，五项工作评鉴

◆实战能力，学习力与自我提升

◆五种勇气、习惯

◆承受能力，练就心理素质 

经典案例分析

◆主要工作任务

◆遇到的问题

◆老的方式

◆检讨原因

◆跟单方法—提醒 

◆改善后的方式，改善效果

互动，自由问答