房地产销售电话接听技巧
销售员接打电话有什么技巧?很多初从事房地产销售的员工往往由于自身经验不足,加上对房地产销售工作职能的认识误区,导致在电话邀约或接听时缺乏正确积极地工作动力。作为一名房地产销售,绝不能拥有“我又要给客户打骚扰电话了”这种负面心态。
实际上,打电话也是一门很深的学问,在这里,我们来谈一谈房地产销售电话接听技巧,该怎么“接电话”。
如何接电话
及时接听。一般来说,铃响三声接听电话是** 好的。太久了对方会感到不耐烦;铃一响就拿起话筒,对方会吃惊,毫无思想准备。
态度友好。先应自报家门,并向对方问好,并说“请问你是哪位?”这样对方马上可以确定你是不是他要找的那个人。若不希望暴露身份,可以把姓名改成电话号码,使对方知道自己是否打错了电话。
把终止通话的决定权留给主叫方。如果通话时间太长,应该解释清楚,并建议等方便时再主动给他打过去。
认真对待。不要以为对方看不见你,就可随意敷衍。你的漫不经心、不认真都可以通 过声音传递过去
愉快结束电话。谈话结束后,不要急着挂电话,更不要摔听筒。
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第 一单元 房地产电话营销基础知识
一、新形势下的房地产电话销售
1、电话销售是一种带来更多利润的销售模式
2、电话销售的优势与挑战
3、电话营销的职能
4、电话销售的六个关键成功因素
5、典型电话销售组织结构
二、房地产电话销售人员应具备的职业素质
1、电话销售人员的关键成功因素
2、电话销售人员的成长之路
3、电话销售人员的六个重要助手
4、电话销售的礼仪
三、房地产电话销售人员动力与情绪自我管理
1、学会积极、学会思考
2、向职业球员学习,做职业电话销售代表
3、让晨会、夕会更多彩和高效
4、张弛有道——职场工间操
5、适度的压力,做**的自己
四、房地产电话销售人员打电话的宗旨——争取机会和客户面谈
1、引起注意
2、提起兴趣
3、提升欲望
4、建议行动
五、房地产电话销售流程
1、电话前的准备
2、开场白
3、探询客户的需求
4、根据客户需求推荐产品
第二讲:房地产电话销售理论知识
一、打电话之前应该明确的内容
1、明确给客户打电话的目的
2、明确打电话的目标
3、为了达到目标所必须提问的问题
4、设想客户可能会提到的问题并做好准备
二、电话中如何与客户更好的沟通
1、提高声音感染力
2、赞美顾客并引导沟通
3、停顿,语速放慢
4、认真聆听,了解客户想法
5、重复对方的话,产生共鸣
6、真诚相待,将心比心
三、做出充分的准备再开始打电话
1、准备好纸和笔
2、准备好礼貌用语
3、准备好沟通内容
4、准备好相关资料
四、电话追踪与邀约
1、电话追踪、拜访的意义
2、客户的追踪、拜访形式
3、追踪客户时的注意事项
第三讲:房地产电话销售实战技能及模拟演练
一、电话中如何生动推销房源
1、比较法体现房源卖点与优势
2、侧面介绍房屋及周边环境
3、体现房源的与众不同指出
4、积极回应客户疑问
二、掌握和客户建立长期信任关系的五个关键点
1、做一个受客户欢迎的人
2、以客户为中心
3、因为你专业,所以你卓越
4、兑现诺言
5、诚实正直是一种美德
6、客观评价竞争对手
三、掌握电话销售的流程中的六个关键环节
1、和关键人的**个电话分析
2、跟进电话以进一步明确需求
3、在电话中向客户进行房屋推荐的技巧
4、打消客户**后的顾虑,并争取完成订单
5、临门一脚:促成
四、核心问题的解决
1、如何开始交谈才不使客户挂电话?
2、如何有效地介绍才能打动客户?
3、如何把握时机结束电话?
4、应对客户顾虑的五个关键环节
5、解决遇到的种种困难和顾虑
实战演练:熟练处理客户在电话中经常出现的顾虑
第四讲:如何成功度过电话营销员的职业疲惫期
一、怎样调整好心态面对繁重的电话任务
1.优秀的房地产电话营销员的成熟心理路程
2.陷入职场疲惫期员工的状态体现
3.如何设立新的目标保持好的状态
二、房地产电话营销人员的职业生涯规划
1.一切营销的源泉“电话营销”
2.成功的业务人员所必须具备的能力之一
3.从业务精英走向管理人才的转变
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