教学师资
梁莉莉
中国电商协会认证高级讲师
浙江电商促进会讲师
一扇门高级实操运营讲师
山东省电商促进会认证讲师
苏宁大学认证讲师
擅长：营运分析、市场分析和客户管理，掌握成本控制及成本核算，具有很强判断与决策能力。
● 10年店铺操盘经验，2007年开始从事电商，从客服做起，从事过淘宝店铺各岗位工作。
● 2007—2012年负责电子商务行业风向标及领头羊店铺“柠檬绿茶店铺”运营总监，年销售额2亿。
● 2012—2014年运营狗粮类目“Q老板店铺”，单日宠物类目双十一1200万销售额。年销售额1.5亿。
双十一前夕，你的店铺连爆款都没有，拿什么和同行拼？
从选款测款开始，到内功的优化，到引流的操作，到出来数据以后的调整优化**后形成爆款，每个有爆款的店铺都需要经历的过程。双十一前夕，很多商家都越发关心如何打造爆款，今天山哥就来给大家说一说如何去打造爆款。
爆款的形成绝不是一天两天的时间就可以造就，而是前期需要花费很多的时间来把控操作。
从选款测款开始，到内功的优化，到引流的操作，到出来数据以后的调整优化**后形成爆款，每个有爆款的店铺都需要经历的过程。
那我们今天就来给大家分析一下每个爆款都需要经历的一个过程。
如何选款
对于选款，朋友请切记不要依据‘自己独到的眼光’去选款，盲目自信对于选择主推款来说，效果简直差到谷底。或许你的眼光被身边所有的朋友给予肯定，但我们做爆款面对的不仅仅是周围我们所了解的这群人，而是面对的‘普罗大众’。
对于选款每个店铺的掌柜都有自己不同的方式，山哥我也来给大家说一些选款的方式。
选款前首先需要确定好类目，对于自己店铺有一个大概的规划，例如：做什么类目，客单价大概定在什么位置，店铺的人群定位等等。确定好这些前期的定位方向以后，下一步就是选款了。
这里举个简单的例子说明：女装
现在的时间是八月份下旬了，夏季款现在是肯定不建议大家在去做了，时间的原因，现在再去推，当我们把基础做好了，爆款打造成型了，季节也就过去了，现在肯定是主推秋款的时间段了。
秋季款选款**简单的方法跟款，跟款跟的是大店铺，因为他们的流量基础比较大，出来的数据也相对优质，给大家提供一个小方法，关注大店铺的微淘，他们老客户群体已经非常强大了，微淘是可以反映款式的好地方。
收集整合近几年热销爆款的数据，从中提取这些热销宝贝的特征以及共性来选款测试。
商场秋款上新用来作为参考，一般商场上新的款式都存在一些新的元素，这些新的元素可以成为我们参考的点来选择。
方法很多，山哥这里只是简单的列举，合适自己的方法才是好方法。
如何测款
做店铺任何事情都不要想当然，一切用数据说话，数据给出的反馈一定是**直观的。
小数量出来的数据不作为参考，偶然性太大。
测款是针对于非标品来说，对于标品只需测图即可。
如果上新宝贝比较少，就一个宝贝开一个计划来测款，上新宝贝多的话可以一个计划放多个宝贝来测款（一个计划**多可测试五个宝贝）。
测款是关键词选择适量10-30个词即可，不用太多，尽量选择与自己产品相关性高的词，一二级词为主，精准度越高越好。
匹配方式选择广泛匹配，关闭定向，人群也可以不开。
关键词出价，使得宝贝有展现的机会，保证**少200个基础点击。
车图测试，一个车图开一个创意，一款多个创意，图片开启轮播。
投放地域可以把偏远地域和其他地域还有自己类目不选择投放的地域关闭。
日限额的投放能保证200个基础点击。
时间折扣100%，主要操作无线端，抓住主要的流量。
测款时间在3-5天，测款关注点击率，转化率和收藏加购率。点击率和收藏加购率为主要考量数据。
如何选择关键词
款式测试好了以后我们就可以开始测词了，也就是大家常常说到的如何去选择关键词。
关键词的选词标品和非标品是两个方向。
非标品在选择关键词的时候多以精准长尾词为主，从精准小部分流量入手，操作前期宝贝权重低，精准词比较容易控制且花费相对较少，对于质量分也能有很快的提升。
相反，选择大词，热词，对于非标类目来说就没有那么好控制了，权重低没有那么大的市场竞争力，即使出高价也不一定能有很好的位置，质量分提升方面也不好把控。
而对于标品类目来说前期选词不能像非标品类目那样选择小流量词操作，因为标品类目本身流量就比较集中，选择小流量词宝贝没什么点击。
前期选词的时候选择有一定流量的词去养，出价的话也会稍高一些，标品的类目就是这样，不出价卡位置，很多消费者是看不到你的宝贝的。
经常有朋友找我来问山哥帮我看一下我的关键词这样选择可以吗？
没有人可以一眼看出你选择的关键词是否合适，关键词的合适与否，是要看数据反馈出的结果来评判的，不是随口一说就可以了，那样太不负责任了。
通常优化关键词来引流进一步提升宝贝权重，是打造爆款的**步。
如何把控人群标签
操作店铺引流的终极目的就是转化！在优化关键词的时候控制人群，即引入流量的同时保证流量的质量。引流和转化都要有，作为商家要的是二者兼得。
人群标签的形成是根据消费者的搜索习惯，浏览习惯，收藏加购的宝贝，以及下单过的宝贝，系统做出的智能匹配。当下千人千面的大环境下，淘宝是非常重视买家体验的，每一个买家的需要都不尽相同，所以系统匹配展示的宝贝也有所不同的。
我们作为商家来说，优化好宝贝的人群标签，对于转化来说帮助很大。只有当我们优化好人群标签以后，系统在匹配的时候才知道如何为宝贝匹配展示给这类人群，当标签精准了，进来店铺的流量才能更多更精准。
优化人群标签首先要知道店铺的人群标签或者宝贝的人群标签是根据消费者的标签而来的。知道这些以后我们在人群标签的优化方面就有操作方向了。
不管是店铺的人群标签还是宝贝的人群标签，我们操作**有效也是**直接的方式就是人群方面的投放，投放是注意控制折扣比例。
店铺刚操作的时候大量投放人群，尽量覆盖的人群多一些，根据数据反馈情况，调整溢价比例。
店铺操作一段时间会积累一定量的老客户，人群投放的时候老客户是需要重视起来的人群，老客户的回购是非常可观的，老客户人群重点投放。
流量的引入与精准人群转化的配合，店铺权重也能快速得到提升。
直通车如何设置出价和日限额
引流流量的前期是要有展现，没有展现也就没有点击，那么展现点击从何而来？
出价方面标品类目出价需要卡位置，没位置点击转化会很少。
非标品类目前期的出价，可以依据行业均价稍高出一些来出价就可以，然后就是观察账户的数据反馈，作出相应的调整。
设置直通车日限额，测款保证宝贝200个基础点击，**测款确定主推款以后日限额的设置综合自身对于未来店铺的期望以及自身的经济实力来投放，前期的投放是为了打基础，不用投入很多，能保证基础的点击，质量分快速上分就可以。
后期日限额投放根据流量的提升以及ROI的提升逐步加大投放。
前期点击率上来以后，质量分的提升会比较迅速，当质量分上来以后，ppc也就随之下降，烧相同的日限额点击来的流量也会提升，也就是为什么我们去提升质量分，降低ppc，一是花费上减少了，另一方面引入的流量更多了。
（有朋友觉着自己的质量分已经到八分九分了，就比较满足了，其实不然，质量分全10分是我们开车的基础。）
如何让买家记住你的店铺
在淘宝同质化日趋严峻的今天，产品是否有个性化，是决定一个店铺成败的关键。淘宝小而美，总的来说，就是对个性化的诠释。做精做细，就是为了找到符合产品的个性的特定人群。店铺的风格将会占据越来越重要的地位，这里的风格，就是指不同于他人的个性化。果然，前段时间淘宝颁布了13~14年新玩法，明文指出“支持个性化卖家”，这就足以证明，如果你的店铺做不出个性，那么将永远被时代的巨流所抛弃。
什么样的店铺，才算是有个性的店铺?我在淘宝上找了几家我比较有个性的店铺用作案例。如果有冒犯店铺掌柜之处，还请多多包涵。
木木三
相信三哥的传说在江湖上已久了，不做推广，不做分享，闷声开店，低调行事，不收差评，不做店铺装修，听说三哥早年是在豆瓣混迹的文艺青年，有一定的客户基础群体，之后逐渐**老客户的口碑扩散出去的。三哥喜欢在首页写煽情文字，咱们通常都忌讳对页面的文字描述做长篇大论，但是三哥却反其道而行之，那么不得不佩服三哥的精准拿捏，文艺青年嘛，哪有不喜欢煽煽情的文字、有感触的图片?完全把握了店铺的精准定位和客户心理，你想不佩服都不行。
这是我在网上找的木木三的一个老客户，可能有人会怀疑是托儿。但是我相信绝对不是，为什么?一个连推广都不屑做的店铺，更定更加不会用这种低级手段。
我们假设三哥**开始就是混迹于豆瓣的文艺青年，有一定的人脉资源，后来三哥开了淘宝，假如就按照普普通通的店铺来做，那么豆瓣的资源可能会有一时的作用，但是绝不可能有持续性。三哥的高明之处就在于抓住了这类人群的心理，既然大家都是一个圈子，必然需要投其所好，于是就形成了店铺独特的风格。从这位的描述可以看出，木木三一直是用口碑在传播自己的店铺。用口碑传播，很难，必须你要有忠实的铁粉，必须你的产品质量得过关，必须你得给客户传播你的理由.....等等无数个必须，木木三都做到了，不得不说，三哥就是一个传说。到现在，百分之百好评，金冠，百分百好评什么概念?简直是奇迹!可以说他的客户都已经融合进他的群体，大家自觉维护，小心呵护，大家都是一个圈子一家人，有种看不见的感情在维系这样的一个圈子。
和用户分享我的感情，用我的感情触动你的感情，引起整个圈子的共鸣，所以我认为这是木木三得以成功的原因。
斐克迪思旗舰店
这家店铺，是一位群友介绍给我的。**开始看的时候，发现除了模特妹子身材，图片很有感觉，实在和其他店铺没有任何区别。
直到我看到了这个。这个是什么?表面上看是一个logo和对店铺的定义，但在我看来，我觉得这是应该是对群体的号召，或者说是这个群体的一种信仰。
这么一群人，他们喜欢这个东西，信仰这个东西，所以，店铺将他们号召起来，告诉他们：我这里就可以得到你们所信仰的东西，你要的一切：狂野、叛逆、不羁....店铺需要有这样性格的人群，因为店铺就是为你们定制的，我这儿没有小清新，没有文艺青年，全是辣女浪子，我们就是这么一个圈子，我说这个的目的，就是为了聚集你们，追随这样的感觉。这家店铺，个人认为还是太保守一些了，有些约束其实并没放开。我关注了他们的微薄，广告太多。和店铺本身所号召的思想，根本不能统一，这是比较遗憾的事情。
总的来说，你的店铺要有灵魂，你就需要给自己和自己的客户群体树立一个信仰，你们必须追随这个信仰，成为这个信仰的忠实信徒。比起促销打折，给客户一个他自己本来就深信的信仰更能让客户凝聚，能更让客户忠诚。而你要做的，只是把他所信仰的东西，替他喊出来，就这么简单。
四月芳菲
这家店铺，点进入之后，**大的个性就是质朴。店铺没有华丽的装修，图片没有刻意的做作，整个店铺就给人塑造一种原生态的氛围。几张乡村老院子的图片，更让人相信店铺的东西是纯天然的绿色食品。他的详情内页，很多文字，开头一般都有动人而质朴的小故事，然后是制作过程，以及产品的功效。当然，制作过程，产品功效，哪个页面都有介绍，但是能触动人心的小故事不是哪里都有的。无形之中，用文字和客户建立了一种联系，让客户产生信任，进而产生成交，产生粘性。
上面三个案例，是我能找到的三个比较成功的例子，其实我对他们并没有特别深入的研究，所以有冒犯的地方，请三位掌柜勿怪。主要是**三个店铺，以证明我的论点：个性化，差异化究竟是什么?在我看来，单纯的卖货卖得再好，也是一个没有灵魂的店铺。你必须对店铺倾注一种可以引起客户群体共鸣的感情。这种感情，实际上就是这个店铺客户群体自身本来就具有的感情，你只不过是把这种感情用文字和图片描述出来，展现在这个特定群体面前，用感情搭建一个相互信任的桥梁。
另外语嫣还提到一点，就是将打通卖家、买家的通道。**一台电脑，一条网线，两个完全陌生的人，如何打通?**快捷的方式，当然就是建立感情的连接，把购物平台的客户，转化到社交平台成为粉丝，购物平台是消费金钱的地方，而社交平台就是维系感情的地方。所以很容易预见将来会产生购物平台和社交平台会融合成为一种新型的网络平台。
由此可见，感情营销，将会成为整个电子商务**为重要的营销方式。没有任何一种营销手段能比投入感情更能有特色，有差异，有文化，有内涵。各位卖家，不妨从今天开始仔细想想，你应该对店铺倾注一种怎样的感情，能使你的客户引起共鸣，能让店铺具有灵魂并且充满生机。
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