课程

主题

内容

一讲

销售行为和顾客购买行为

1、销售行为

2、购买行为

3、销售行为和购买行为的差异

4、什么是销售成功的关键

第二讲

顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

第三讲

顾问式销售面临的难点

1、销售的方向

2、客户的特征

3、客户面临的风险，销售对话的难点

第四讲

顾问式销售的六大关键

1、准确的筛选客户

2、将方案与客服的痛苦（或成果）链接起来

3、擅用差异化

4、掌握客户的决策过程

5、向实权人物推销

6、向整个销售集团沟通战略计划

第五讲

顾问式电话销售前的准备

1、如何让自己的声音更有魅力

2、电话销售中沟通者的三种类型

3、如何与不同性格特征的客户打交道

4、设计为了达到你的电话目标所应提的问题

第六讲

顾问式电话销售技巧

1、如何克服打陌生电话时的恐惧心理

2、如何做好*佳开场白——吸引客户

3、怎样探寻客户的真正需求

4、如何针对客户需求推荐合适产品

5、怎样消除客户的的购买顾虑

6、不同类型客户后续服务的不同跟踪及跟进策略

第七讲

顾问式销售技巧

（上、下篇）

1、先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、双赢谈判的技巧

4、获得客户购买承诺的技巧

5、应对拒绝和异议的技巧