经销商的促销管理，应该分为费用管理及促销物料管理，我们来分别讨论一下，看如何去有效管理。

经销商如何做好促销管理之促销费用管理：专款专用。

很多厂家往往会根据市场需要，比如，开发新市场，推广新产品，或者提升品牌打广告等，都会投入一定的市场费用，对此费用，经销商一定要坚持一个原则：专款专用，尽量不要挪用甚至截留。对这些促销款项，一定要量化、细化使用，把它的用途搞清楚，比如，打广告，是**什么形式？电视、电台、分众传媒、还是墙体广告、条幅等，具体费用是多少？对此，经销商要做到心中有数，对费用标准也要大致了解，并要进行审计，防止下属从中“揩油”，另外，经销商还要协助厂家，对所在市场的促销形式进行了解和摸排，如果是城市市场，电视、电台、分众媒体也许效果不错，但如果在县乡或者农村市场，电影、戏曲、广播、墙体、车身广告等也许是**合适的形式，只有找到了合适的促销形式，经销商才能让促销费用灵活使用，才能有一个良好的投入产出比。

经销商如何做好促销管理之促销品管理：用在实处。

很多经销商朋友往往对于促销品管理不善，甚至认为反正是厂家的，出现“滴、跑、冒、漏”现象，也往往认为没有什么大不了，反正厂家有的是。这是一种错误的认识。厂家投入促销物料，也是根据销量及市场需要而投入的，并不是没有计划的，因此，需要认真对待，要避免促销物料的大量浪费，笔者曾经在巡访市场时发现，pop贴在了卫生间或者桌子上、凳子上，条幅做成了被垫、床垫，甚至被做成了装东西的口袋，如此一来，促销物品起不到应有的效果。要想避免这种现象，经销商首先要建立一个促销物料明细账，从厂家收到或者自己制作多少促销物品，谁经手入库，谁负责领取，促销物料发放到哪个客户？有没有客户签名等，都要进行设计相关管理表格进行严格管理，同时，还要**设定专人进行促销物料的核计及审计，靠业务人员是否将pop张贴到位，条幅或者横幅是否悬挂到位？陈列架、易拉宝等促销物品是否使用到位，只有将促销物品的使用，形成一个流程，明确相关责任人，并**考核的方式，与其经济利益挂钩，促销物品才能不白白浪费，才能发挥其应有作用，为销售增长打下良好的基础。

总之，经销商的促销管理，看似小事，实则是管理大事。看似细节，但要真正做好，则也需要下大功夫，经销商只有自己真正重视，建立相关监管流程和制度，促销费用或者促销物料才会有目标性、计划性、可控性，才能让厂商的每一分投入，都能见到回报，才能不无端浪费资源，从而真正地起到刺激和拉动销售的作用，从而激发厂商及其营销人员的积极性，更好地参与市场竞争，**终让促销费用达到“核聚效应”，为经销商自身带来更大的收益。

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崔自三，清华大学、浙江大学特约讲师，2007中国十大受欢迎营销讲师，2009中国十大营销培训师，2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师**名。

崔自三老师有十二年保健品及快消品行业营销及渠道实战经验，是有市场一线成功历练的本土实战营销讲师。曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国**部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问。

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李治江老师是家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；

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崔学良——国内知名家居建材行业讲师

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黄会超——国内知名实战派营销管理讲师

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