谈及目标，一些经销商首先想到的可能是今年厂家定了多少销售任务，又或者自己要实现多大比例的销售规模增长。其实经销商目标管理不光只有这些，下文介绍了经销商目标管理方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

经销商目标管理

经销商目标管理一：财务类目标，主要指销售目标和费用目标。

经销商一般都会给销售团队制定销售目标，有的还会分品项进行分解。但是，如果只制定了销售目标而没有费用目标，那么经销商就会发现销售团队不断要促销、编制，公司人员越来越多，费用越来越高，销量的增长却不明显。原因很简单：销售团队的考核以销量为标准，既然如此，业务员就只管完成销量，具体的利润、费用让老板去操心。所以，经销商必须将销售目标和费用目标结合起来，制定综合财务目标，这样销售团队才不会只看销量不管利润。需要提醒一点，费用目标下达给公司中高层以上人员即可，基层业务人员的考核仍以销售目标为主，因为基层人员费用高低、赚钱与否不是老板决定的，而是中高层决定的，老板只需要制定目标，考核结果。

经销商目标管理二：市场基础类目标，指终端铺市率、陈列生动化、客户满意度等方面。

如果没有市场基础目标，销售团队同样会以销量至上，无所不用其极。笔者曾在一家乳制品企业就职，走访终端时发现了很奇怪的问题：一些小店里面竟然堆了两百多箱牛奶，而且马上就快过期，向小店询问缘由，他说都是业务员赊销的，反正不要钱，过期了也是经销商的损失。可见，单一的销量考核很容易让业务员钻空子，所以必须明确市场基础工作的目标。

想必经销商都听过这样一句话：好的陈列加上铺市率，等于你的市场占有率。如果一个产品的终端铺市率和生动化都做到了**，那么即便现在不是市场的**，未来也一定会成为**。当然，市场基础类目标的制定一定要科学、合理。例如，某经销商要求销售团队本月的铺市率达到85%，这个85%是没有意义的，必须根据网点的类型、规模、优劣制定不同的权属，并且对陈列的位置、标准有清晰的要求，这样市场基础工作才能做到位。

经销商目标管理三：管理类目标，包括团队的编制、培训以及流程的制定和实施。

这是经销商经常忽略的一个问题，认为这些都是人事行政部的职责，其实不然。举个例子，湖北一位经销商对销售团队的考核是与人均业绩量挂钩的，结果主管将业绩差的人全部排挤走了，剩下的人就都可以拿到高工资。

所以，如果经销商只有财务类目标而没有管理类目标，就会出现销售人员流失的速度比招聘的速度还要快，因为这些问题主管根本不关心，与其拖后腿还不如早点辞退。反之，如果经销商老板要求每一个主管：“你的团队必须维持在5 个人”，主管就会更有耐心地培养新人，有员工提出辞职也会尽量挽留，或者及时补充适合的替代人选。

经销商目标管理培训课程

《经销商门店销售运营管理》

主讲：王子璐

**章 销售运营管理解读

1.何谓销售运营管理

第二章 客户运营管理篇

2.来店/来电客户管理

3.意向客户管理

4.休眠客户管理

5.战败客户管理

6.保有客户管理

7.客户满意度管理

第三章 销售团队管理篇

8.销售团队战力分析

9.基于战力分析的团队心态管理

10.基于战力分析的团队的训练

11.基于战力分析的团队激励

12.基于战力分析的团队目标管理

13.销售团队满意度管理

《经销商销售力提升之道》

主讲：高定基

一、终端理念提升

二、客户价值提升

三、促销推广提升

四、网络推广提升

五、微信营销提升

六、联盟体提升

七、销售技巧提升

八、谈判技巧提升

《经销商销售管理技巧》

主讲：樊付军

**章、成功一定有方法，失败一定有原因

第二章、卖场管理

一、卖场布局

二、商品陈列

三、卖场5S管理

四、卖场氛围营造

第三章、门店营销人员的销售技巧

一、高绩效店面销售员的应具备的条件

二、影响销售业绩的六大因素分析

三、有效客户面谈的技巧

四、如何使用适于客户的语言交谈

《厂商携手共赢——打造优秀经销商与BTOB销售技能提升》

主讲：刘云

**部分、行业营销环境现状分析

第二部分、经销商如何与厂商合作

第三部分、优秀经销商公司化管理修炼

第四部分、经销商管理与发展实战

第五部分：经销商销售实战训练

第六部分：大客户开发与销售谋略

第七部分：大客户实战营销技能提升

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经销商目标管理培训机构

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