在竞争激烈的当今社会,任何一个公司若想取得好的销售业绩,销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况,采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式,使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。
在竞争激烈的当今社会,任何一个公司若想取得好的销售业绩,销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况,采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式,使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。
1.谈判核心要领
为什么要学习谈判
销售技巧VS谈判技巧
谈判的定义
谈判的目标
谈判的核心策略
谈判的核心态度
谈判中的角色分配
谈判的三个基本阶段
谈判高手的12项才能
【内容聚焦】:帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领,掌握谈判的核心策略
【授课实践】:导师开场,经典谈判案例展示,小组讨论,现场问答,导师总结
2.谈判前期准备
谈判前期准备三要素
自身价值评估
对方需求分析
谈判竞争力评估
双方博弈点分析
谈判开始前的十项准备事项
谈判中价值博弈的关键点
【内容聚焦】:让商务人士明确谈判前期的准备事项,以及准备的重要性
【授课实践】:导师讲授,视频案例展示,谈判准备现场练习,小组提案,导师点评,经验分享,导师总结
3.摸底核心策略
谈判摸底的具体任务
建立适当的谈判氛围
双方开场互相介绍礼仪
在开场陈述中占据优势
如何设计摸底性问题
谈判中的常见摸底技巧
【内容聚焦】:帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性,了解如何进行有利开场陈述,如何设计摸底问题
【授课实践】:导师讲授,案例分析,开场陈述模型展示,开场陈述角色扮演,小组分组展示,导师点评,摸底问题案例展示,摸底问题现场练习,导师指导,现场问题解决,导师总结
4.要价核心策略
建立我方要价优势
预测对方可以接受的要价
如何估算要价的重叠区
掌握适度让步策略
如何处理对方异议
要价博弈的关键点
【内容聚焦】:**案例,让商务人士能够进行有利要价,并且能够掌握适度让步的节奏和方法
【授课实践】:导师讲授,要价重叠区模型展示,现场模拟要价与让价,价值交换演练,小组提案,现场问题,导师总结,经历分享
5.成交核心策略
重申达成的共识
利用**后期限
常用的结束方式
攻克**后一分钟犹豫
谈判结束过后的行动
【内容聚焦】:帮助商务人士掌握谈判中**后成交的有效策略,以及谈判结束后的核心工作
【授课实践】:导师讲授,案例展示,结束方式现场演练,小组角色扮演,导师点评,导师总结
6.对手风格分析
中西方对手风格分析
不同人格对手分析
不同市场对手风格分析
不同风格对手的内驱力
核心谈判策略如何调整
应对不同对手的技巧分享
【内容聚焦】:**导师经验分享和现场学员案例分析,帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略,**终达到谈判技巧运用自如的目的
【授课实践】:导师讲授,中西方风格模型,人格模型分析,风格识别要点展示,案例分析,小组讨论,经验分享,导师总结
7.内部谈判策略
内外谈判主要区别
内部谈判的核心特点
向上谈判的核心要点
平行谈判的核心要点
向下谈判的核心要点
向上申请资源谈判关键点
跨部门冲突谈判关键点
【内容聚焦】:让商务人士了解内外谈判的核心差异,并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧
【授课实践】:导师讲授,案例分析,资源申请情景模拟,导师点评,跨部门冲突情景模拟,导师点评,小组讨论,导师总结
8.终极谈判演练
案例宣导
角色导入
角色适应
情景模拟
冲突再现
分享总结
收获提升
【内容聚焦】:**提前调研和设计,导师导入**接近企业常见情景的案例,分配角色,并让商务人士在**接近实景的情况下,模拟谈判全过程,全程观察员跟随,**终**案例综合和回放实现学有所得,学有所用
【授课实践】:导师开场,学员分组,监督员分组,角色分配讲解,小组角色分配,谈判情景模拟,全程观察员跟踪,**终投票,观察员总结,学员总结,导师总结,颁发终极大奖