项目管理谈判策略培训课程以学员为主体,覆盖项目管理各领域,将项目中的谈判理论与实战操作相结合,紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容,以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战项目谈判。

第 一讲:项目谈判的分类与原则

谈判案例

4. 项目谈判特点

5. 项目谈判分类

6. 什么时候要进行项目谈判

7. 项目谈判的基本原则

8. 项目谈判风格与应对方法

9. 项目谈判认识上的五大误区

10. 项目谈判的十大行动纲领

11. 项目谈判的五大特征

12. 项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二讲:项目谈判计划与开局

1) 谈判计划的制定

2) 人员管理和结构设计

3) 建立洽谈气氛

4) 谈判的开局策略

5) 激发欲望的手法

6) 打破谈判僵持**有效的策略

7) 构成谈判实力的10大要素

8) 什么情况不适合谈判

9) 掌控谈判节奏的三要务

10) 谈判准备阶段的工作流程

11) 谈判必备的四把武器

12) 用“认知对比法”降低对方戒备

案例:与交易对象洽谈收益分配

第四讲:项目管理范围谈判

1. 项目需求-BATNA评估表

2. 巧妙使用BATNA

3. 案例:中国工程公司的BATNA

4. 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判

5. 项目谈判前的价值评估

案例:引进技术与设备项目谈判

6.如何用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例:如何商谈定性需求

案例:如何做好技术交流时的谈判

第五讲:项目价格与成本谈判

1) 用决策树确定**竞价

2) 什么是决策树

3) 确定**竞价的三大步骤

案例:竞标大战的高昂代价

4) 各自议价模型

5) 开价的五大技巧

案例:釜底抽薪的谈判战术

6) 如何了解并改变对方底价

7) 打探和测算对方底价

案例:确定**合适的谈判价格区间

8) 影响对方底价的三大因素

9) 改变对方底价的策略

10) 如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第六讲:项目中的资源谈判

1. 项目工期谈判前提与技巧

2. 确定供应商资源的谈判

3. 采购商与供应商的决策标准

4. 甄选供应商的流程及方法

案例:采购经理会选择哪个供应商

案例:评估供应商的绩效水平

5. 项目内部资源获取的谈判

6. 项目验收标准与规范的谈判

7. 用“后备协议”防范风险

第七讲:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

1) 让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

案例:巧妙的进退策略

案例:步步为营的谈判策略

2) 项目谈判实战中的九大漏洞

3) 商务谈判的八字真言

4) 如何优先掌控谈判节奏

5) 讲话技巧

6) 提问技术

7) 回答技巧

8) 说服技巧

9) 怨言的处理

10) 示范的技巧

11) 电话洽谈技巧

第八讲:谈判的结束与复盘

1. 谈判结束的契机

2. 合同变更与争议处理的谈判

3. 结束谈判的技术准备

4. 结束谈判的技巧

5. 签约的五大要诀

6. 团队复盘与评估

案例:合同中的误解会回过头来纠缠你

案例:交期约定太宽泛的结果

案例:严谨的合同确保自身利益

情景演练

总结:互动交流