销售话术是语言的科学，是销售的核心智慧。做销售的一定要掌握一点销售话术。下面分享几个常用的销售话术和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

销售话术

销售话术1、你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢

正确应对（专业性和引导性）

先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。

销售话术2、你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊

正确应对

其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。

销售话术3、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了

正确应对（态度和诚意）

先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

销售话术4、这衣服的款式、颜色我都很满意，就是觉得这面料不舒适

正确应对（认同加引导）

先生，咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧

销售话术5、你们这还是**品牌呢，做工这么差，这里还有线头

正确应对（态度和认同）

先生，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了！我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧

销售话术6、如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理

正确应对（认同、售后服务）

先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是（），处理的工艺是（）我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。

销售话术7、为什么你们家这种面料不可以机洗，XXX牌子都可以

正确应对（态度，换位思考）

先生，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅保持颜色的持久，也不容易变形。

销售话术8、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了

正确应对

先生，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，贵州分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。你可以随时对我们的工作进行监督。

销售话术9、你们的衣服穿一段时间就掉色了，款式也单调，还是XX品牌的好

正确应对（认同，引导）

先生，请问是您穿了有这种现象，还是听朋友说的呢？如果是您，不管您是不是在我们这里购买的，我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很负责任地告诉您，我们的售后你尽可放心。

销售话术10、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款

正确应对（认同加赞美，引导）

先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下，一定比去年更适合您。

销售话术培训

**部份客户分析与跟进

◆为什么见到客户找不到话说?

◆为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？

◆为什么很多业务员拜访**次后，下一步就不知道怎么办了？

◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？

◆为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

◆为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

◆客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

◆明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

◆价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

◆相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

◆相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

◆决策人追求什么？

◆采购者追求什么？

◆技术人员追求什么？

◆具体使用者追求什么？

◆第三方机构的人追求什么？

◆前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

◆满足“关键人”的10个条件；

◆不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

◆有些“小角色”是否应该单独跟进？

◆案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

◆竞争对手与客户不同角色的关系；

◆客户不同角色内部关系与立场；

◆某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

◆某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

◆对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

◆对个人的利益体现在哪些方面？

◆为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节客户**采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰；

在什么情况下购买时机才会出现？

如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

◆基层、中层与高层的需求点是不一样的；

◆不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

◆不要把猜测当成事实；

◆提前采购与即时采购；

◆批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；

◆业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；

◆你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

◆大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

◆哪些人可以培养成为线人？

◆线人为什么会帮我？

◆需要线人提供哪些帮助？

第二章专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

**节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

◆对创新与新产品开发的要求；

◆对生产制造环节的要求；

◆对质量管理与控制的要求；

◆对供应商下游管理的要求；

◆对准时交货的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份销售目标制定与达成计划

**部份老客户挖潜系统；

1、如何让老客户产品涨价？

13个涨价的理由总结

涨价的4个步骤

补偿的方法

不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价

2、如何让老客户采购不同产品？

7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

成交价值**大化；

如何设计3种成交提案？3种追销提案？

销售要把握客户的火候；

3、如何让老客户提前预定？

抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

12个让客户提前预定的理由；

4、如何让老客户加大**低起订量？

引导客户批量购买，而不是实量购买；

让客户加大**低起订量的14个理由；

占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

8种方法让客户帮你转介绍；

让客户转介绍前的3个提醒；

销售人员平时要建立4种客户圈；

6、如何挽回“断约”的客户？

“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

常见流失的6种客户；

常见对公司不满意的8个原因；

7、如何对标竞争对手？

你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、提高客户忠诚度的30种方法。

为什么客户的“背叛”是一种常态？

你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份新客户开发

**章新客户开发策划

从0到1，为逆水行舟，也是**耗时、**费力、**花钱的环节；

想抓住所有的客户，**后什么客户都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

**节发现客户

谁是客户？对客户群体进行无限细分

客户在哪？找到精准鱼塘

谁还知道？全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节吸引客户

客户目前存在问题分析

客户痛苦分析

客户为什么要来？如何吸引客户来？

客户为什么而等待？给客户等待的理由

如何给客户一个无法拒绝的理由

如何给客户“诱饵产品”

第三节粘住客户

粘人粘心，攻城先攻人；

如何给客户涂胶水？

精确传播，营销的“水龙头”

大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则

业务拜访日程要求8631 30的规则

销售流程标准与瓶颈的分析

第四节成交客户

**节成交提案的制作要求

3句话让客户驻足思考；

3分钟引发客户的兴趣；

15分钟诱导客户需求；

7次击中客户的内容

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、做何做好风险承诺？

五、如何强调稀缺性与紧迫性？

六、如何强调值这个价？

第二节主要竞争对手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三节12种销售道具准备

用证据证明自己是可信的；

如何修饰成功案例？

第四节客户传播

打台球，**每一位客户发现背后更大的价值

销售话术培训授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

销售话术培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师