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发布时间:2024-01-10编辑:李振

民营企业的招标较正规化,在招标过程中,感情分也占比很大,没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。

招投标培训咨询

国有企业采购越来越严格,走后门成为过去,凭实力成为了正常操作,但是也有底价成交的事情,如果你们公司的产品优质,但是价格因素丢掉标,很可以,如何才能让甲方青睐自己的产品呢?

外资企业的采购非常成熟,打分也更科学,乙方企业发挥余地非常的小,更多看服务、看品质、看价格,那么怎么才能针对一些不太**讲明白的产品特性有效发挥呢?这一直是个难题,讲深了,甲方评审不懂,但是还要给你打分,所以需要把复杂问题**化呈现。

民营企业的招标较正规化,在招标过程中,感情分也占比很大,没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。

招投标培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

投标商务主管、投标经理、商务经理、销售总监、销售副总、总经理及董事长等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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招投标培训内容

第 一 部分:讲标大师人能力要求及标准 

一、 你到底是不是一个好的讲标人?

二、 讲标人的能力要求



第二部分:讲标大师——解读甲方标书的真实需求

一、解读甲方标书的核心需求(这里配合一个表格方便梳理)

二、提炼甲方标书的需求


第三部分:讲标大师——几种经典的讲标套路

       套路一:标准式(报告,在我火力范围之内)

       套路二:悬疑剧(美剧思维,让客户跟着剧情走)

       套路三:真假美猴王(旗鼓相当之战,谁真谁假一目了然)

       套路四:拆快递(单点击破,层层包裹下的才是真金)

       套路五:避锋芒(明显处于劣势的应对方式)


第四部分:讲标的时间分配比例及控场能力

一、 预热时间

二、 解题时间

三、 优势时间

四、 亮点时间

五、 报价技巧

六、 问答时间


第五部分:重要道具的准备及素材设计

一、 设计一本为甲方看的标书

二、 设计视觉讲标的素材

三、魔力道具


第六部分:机智问答时刻

一、 甲方常见的问题

1、 澄清性问题

2、 价格构成问题

3、 技术问题

4、 交付问题

5、 附加服务问题

6、 资质及成功案例参考性问题

二、 机智回答

1、 借机澄清误会

2、 重复己方优势

3、 借成功案例背书

4、 “很为难”的答应一些不紧要条款

5、 如果满足不了,就提供替代性解决方案


第七部分:呈现效果保证

一、 根据案例设计思路

1、 案例1:我方产品优势突出,价格占优

2、 案例2:我方产品优势突出,价格偏高

3、 案例3:我方产品本身优势较难理解,客户不明白我们的优势在哪

4、 案例4:竞争对手太强大

5、 案例5:客户明显喜欢你


第八部分:讲标大师演练

1、 分组演练

2、老师点评


第九部分:讲标复盘会

1、分数评估

2、中标和落败的原因分析(主观原因和客观原因分析)

3、 “假如可以再来一次”的结构化复盘

定制企业培训方案

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