随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，商务往来增多，如何才能在众多企业中脱颖而出，除了需要卓越的能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，建立良好优雅的企业形象，此时，商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。

商务礼仪是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一块手表，也许是一顿晚餐。企业竞争，是员工素质的竞争。教养体现细节，细节展示素质。一个人的素养高低对企业的发展非常重要！

其次，商务活动中毕竟是离不开交际应酬，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，而面对不同的人怎样进行交往也是一门艺术，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。

蕞后，有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。因此，个人形象是构筑企业公众形象的基石，商务人员在工作及社交往来中，不仅反映出商务人员自身的素质，而且直接反映出企业的对外形象。

1、了解商务礼仪基本理念及行为标准；

2、掌握商务礼仪规范及接待技巧，提高接待意识；

3、使学员了解如何塑造与企业相吻合的专业形象，规范行为，提升企业形象；

4、掌握通用礼仪并熟练运用，提升人际关系处理能力，建立和谐积极的人际氛围

5、树立正确的职业心态，为个人的发展和企业发展奠定良好的人际关系基础。

一、源起

1.导入案例

国际公寓闹火灾的故事

二、海外客户特性分析

1、按地域分析

A 俄语地区

俄罗斯——战斗民族、北极熊

(1)为人热情，擅长饮酒

(2)自尊心极强，讲话直白

(3)情绪易急躁，容易走极端

(4)虚荣心较强

(5)经常违背诺言

(6)国营企业采购与政府部门工作人员需要回扣

B 北美买家

美国

(1)美利坚民族的象征--Uncle Sam

(2)美国梦

(3)美国商务礼仪的禁忌

(4)美国商人的谈判风格

(5)蕞不为美国买家接受的中国供应商

C 南美买家

(1)马黛茶的王国--阿根廷

(2)印度安人的家园—秘鲁

(3)足球王国—巴西

(4)美女天堂—委内瑞拉

D 中东买家

(1)土豪的天堂

(2)中东商人的谈判特点：

兄弟般的问候

下手砍价狠

变化多端

E 非洲买家

(1)东非、西非、北非、南非的地理特点

(2)贫富悬殊

(3)治安较差

(4)对低端产品需求量较大

(5)支付方式不够正规

2.按宗教信仰分析

(1)伊斯兰教客户

(3)佛教客户

3.按客户特性分析

(1)价格敏感型

(2)技术敏感型

(3)业务员敏感型

(4)工厂敏感型

三、展会平台

1、展会平台的分类：

A.按主办方的属地：国外展会 VS 国内展会

B.按参展商的性质：综合性展会VS 专业性展会

C.按观众来分：开放式展会VS封闭式平台

2、展会平台获得订单的操作技巧

A.注意摊位的布置

B.注意展品的选择与陈列

C.注意产品技术参数的阐述

D.注意客户信息的收集与跟踪

四、海外客户谈判的流程、策略与有效沟通技巧

1.海外客户谈判的流程

(1)谈判前的准备工作

客人的资料收集、谈判方案的制定、谈判人员的分工

(2)谈判中的工作与应对

了解客人的采购意图

把握客人采购瓶颈

提出我方的销售意见

谈判分歧的处理

(3)谈判后的总结与反思

客户的评估

我方方案的合理性

分歧的应对

其他跟踪事项

2.海外客户谈判的策略（5种模式的应对）

(1)开门见山型

(2)投石问路型

(3)声东击西型

(4)强势主导型

(5)吹毛求疵型

3、海外客户有效沟通技巧

(1)注意倾听

(2)换位思考

(3)赞美对方

(4)求同存异

(5)小恩小惠

(6)见面洽谈的5种模式的应对

(7)注意把握洽谈节奏

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俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。平时在与人的交往中，特别是在与熟人的交往中，总以为不要讲究这一套，粗鲁一点没关系，但是经过学习礼仪，让我更深层的懂得了礼仪的重要性！

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