在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”,这就是大客户销售和普通销售的区别。
然而,大客户销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:
挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
如何帮助企业的销售人员应对以上的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握大客户销售的方法与技巧?就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
课程目标
Course objectives了解和掌握大客户分级的必要性与方法
了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能
掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误
了解大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
学会至少4种工具,培训结束后就可以落地使用。
课程要素
Curriculum elements采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。
大客户经理,大客户销售以及大客户维护与管理人员。
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline一、 从江湖型销售向专业营销转变
二、 做职业选手,拴住大客户
三、 大客户的购买过程阶段特征
四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望
五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户
六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门
七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经
一、 销售量化指标让你的拜访一目了然
二、 一网打尽你的客户资源
三、 评估客户的基本MAN原则
四、 MAN原则的具体对待
五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类
六、 评估目标客户你心里要有杆秤
七、 对开发对象是否值得往下走进行确认
一、 大客户有效开发渗透步骤
一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法
三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
五、学会人情练达关系决定成交
一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?
二、投标前的准备与策划
三、招标前你务必关注的八大信息细节
四、招标前运作的常规策略
五、招标前运作的非常规策略
六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单
七、投标三大细节决定成败
八、大客户销售中五维定位搞定客户
九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
一、谈判中的明线和暗线
二、做有备无患的谈判
三、把谈判对方视为对手而不是敌手
四、谈判中的策略运用
五、谈判中容易犯的十大错误
六、谈判中八种力量的运用
七、谈判中注意事项
一、互联网时代服务工作所面临的挑战
二、培养忠诚客户,让对手无处下手
三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好
四、客户关系发展的四个阶段
五、维护大客户关系的六个动作
六、以客户为中心的服务五大技法
七、应对服务危机的5S原则
八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌
课程特色
The course characteristic从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
针对性的课程,真正做到讲你想听的,给你所想要的。
对经典案例研究深入,了解标杆企业大客户销售体系。
分组研讨、情景模拟、案例教学,充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation1,李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。
2,肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整,让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划,大家都感觉得到了一次心灵的撞击, 收获颇丰!
3,**本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习崔老师的课程。
4,选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
合作流程
Cooperation process机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!咨询热线:18820199226(微信同号)
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