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大客户销售谈判课程
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发布时间:2024-10-08编辑:李振

随着互联网尤其是移动时代的到来,信息的传播越来越迅速透明,以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代,一去不复返。社会化分工也是越来越精细,企业间的合作指数级增长,商务谈判在企业内部外部无处不在。

销售谈判培训咨询

随着互联网尤其是移动时代的到来,信息的传播越来越迅速透明,以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代,一去不复返。社会化分工也是越来越精细,企业间的合作指数级增长,商务谈判在企业内部外部无处不在。《孙子兵法》讲“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。“《三国志》上讲”用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。“**研究表明,决定谈判成果的因素中,人的因素占55%,流程的因素占37%,专业知识因素占8%。那么

怎样在谈判前充分准备,做到知彼知己,对对方的商务和个人需求准备预案,做到胸有成竹,胜券在握呢?

怎样在商务合作的各个阶段,都能够攻心为上,上兵伐谋,通过打动人心的沟通谈判技巧,让对方喜欢你欣赏你,进而提高谈判成功率呢?

在专业条款的谈判磋商中,如何言简意赅地表达己方观点,又如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢?

在面对对方高层决策者时,如何通过更高维的模型思维,匹配对方的观点,展示己方人员的专业素质,进而获得对方信赖,阳谋致胜呢?

这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题,也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多商务沟通谈判课程只讲特例、缺乏普遍规律,更缺少工具方法的瓶颈,还原现实社会经济生活中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供10-20个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中,用于实践,真正实现商务合作绩效的**。

销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

一、怎样在谈判前充分准备,做到知彼知己,对对方的商务和个人需求准备预案,做到胸有成竹,胜券在握呢?

1、企业级商务伙伴的需求,存在哪些共同规律?

两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达

2、在产品服务方面,不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求?

细节层次、功能层次、价值层次

3、个人需求方面,不同性格的客户,该如何应对,才能全面周到?

自我中心、原则、客观理性、客户沟通链

4、企业级商务合作过程中,对方企业中存在哪些角色及特点?

独裁、流程、授权、TB/EB

5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求?

创新扩散规律、保守、主流、**

案例:联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等

工具:AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式:课堂练习和讨论

二、怎样在商务合作的各个阶段,都能够攻心为上,上兵伐谋呢?通过打动人心的沟通谈判技巧,进而提高谈判成功率呢?

1、在商务合作的7个阶段,各有哪些具体目标?

筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、攻心为上,就是要以人为本,企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢?

工作目标:个人利益、部门利益、公司利益

个人性格:自我中心、独特原则、客观理性

人际关系:冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度:消极保守、称职合作、开拓进取

3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系?建立温暖信任的亲和力?

沟通规律三步法:打开心扉、价值交换、温暖收尾

己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心

4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系?

伙伴日志小秘书

案例:联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等

工具:客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式:视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、在专业条款的谈判磋商中,怎样做到阳谋致胜呢?

1、如何专业地表达己方观点和优势,言简意赅,掷地有声呢?

结构化思考、形象化表达

2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢?

FABE、SCQA、锚定、细节

3、如何通过更高维的模型思维,匹配对方的观点,展示己方人员的专业素质,进而获得对方信赖呢?

模型思维、BEDELL模型、Y型故事法

**效果公式

客户需求与服务匹配模型

3、在商务谈判过程中,怎样化解双方的异议,而不影响对方的情绪?

处理对方的情绪

柔性表达己方观点

为双方设定谈判底线

如果暂时无法合作,如何反败为胜

案例:华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等

工具:锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、

形式:课堂练习、小组讨论、团队共创

定制企业培训方案

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