首页>新闻>销售管理>详情
顾问式成交技巧培训
预约试听

发布时间:2024-08-29编辑:李振

市场竞争激烈,产品同质化严重,在电商的不断冲击下,实体店销售如何冲出突围,导购员如何提升整体销售技能,如何解决一系列挑战:

顾问式销售培训咨询

市场竞争激烈,产品同质化严重,在电商的不断冲击下,实体店销售如何冲出突围,导购员如何提升整体销售技能,如何解决一系列挑战:


销售员缺乏积极主动性,优秀销售越来越难招募;


销售心态**崩塌,遇到拒绝就放弃,成长速度慢;


顾客进门问几句,就转身离开,销售一脸懵留不住顾客;


销售介绍产品找不到重点,顾客推脱“再看看”不了了之;


面对顾客提出的各种质疑,找不到解决方法,无法踢单,不敢成交;


连带销售技能缺乏,客单价不高,业绩无法有效提升......


因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能**高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中**、准确把握客户心理,并通过掌握销售成交5步骤实战演练顺势引导以促使签单。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

顾问式销售培训内容

头脑风暴:为甚麽顾客只问不买?

互动:你是顾客信任的销售吗?顾客会为甚麽要购买?

分析:销售者沟通中购买心理与决策路径

引入:顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论:何为顾问式销售?顾问式销售与传统销售差异

思考:对顾问式销售理解

1. 销售的核心:情感、价值

2. 核心能力:销售、服务

二、顾问式成交自我角色认知

案例引入:销售中误区之我见

小组研讨:如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1)展外功--专业形象:专业得体的着装及接人待物

2)展内功—双向沟通技巧:1+3沟通原则/同频沟通

小组演练:持续双向1+3沟通体验

小节目标:通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。


顾问式成交第一步——接近客户 设定购买标准

目标:让顾客愿意停留脚步,给销售产品的机会。

一、客户购买关键决策因素是什么?

销售核心:情感、价值

二、情感信任**建立

1. 陈列是**的前提销售:引发消费者兴趣(进店)的五感陈列

案例分享:案例陈列吸引顾客

2. 形象与态度:专业形象决定顾客的脚步

案例分享:“赶客”行为

3. 迎接顾客语言技巧:如何赞美与表扬客户,赢得人心

**破冰的关系理论--微笑、眼神“福像”与“衰像”

现场演练:接近客户,**建立信任好感话术提炼!


顾问式成交第二步——激发需求及技能提升(望闻问切,确定购买需求)

目标:让顾客愿意说,了解顾客信息,掌握客户需求痛点。

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

练习:学问通过问问题,找到确定顾客需求话术!

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听>讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息,开始情景式成交

四、信息确认—认,确认需求

实战演练:如何通过有效提问**使客户下决策购买!


顾问式成交第三步——产品推荐及销售技能提升

目标:通过顾客的信息,学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验:体验怎样促销销售

2. 引发参与:客户自己想“要”而非“给” 

话术:产品关联介绍

3. 产品情景介绍法:FABE介绍法

实战演练:自己产品优势价值,小组拟定产品价值逻辑脚本

顾问式成交第四步——克服异议及销售技能提升(客户决策冲突后的应对)

目标:解决顾客的异议和顾虑,预设成交。

常见异议:我在看看、我考虑一下、有什么不同...如何解决?

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1)官方认证

2)**引用

3)数据证明

4)汉堡包话术

5)常识印证

4. 先跟后带

情景演练:克服技巧话术整理及演练!


顾问式成交第五步——成交

目标:找到契机,促成交易并连带销售

一、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式

二选一法、移交法、**法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

情景演练:小组成交技巧练习演练!

二、电话维系售后维系及回访策略定制

1. 跟进核心策略

1)连带销售、提供成交量

2)情感维系、技术维系

2. 提供服务的三个层级

1、3、7跟进层级

3. 确定满意的方法

4. 电话回访策略

1)回访时间

2)回访内容

3)回访进度

5. 新媒体回访技巧

1)微信设定

2)自媒体制作

小节目标:通过演练、互动掌握售后维系话术


总结练习:

1. 实战演练:小组PK,上台演练

2. 行动计划:自我承诺

3. 课程总结

互动问答


定制企业培训方案

顾问式销售讲师推荐

  • 顾问式销售讲师

    黎悦

    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

  • 顾问式销售讲师

    廖大宇

    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...

  • 顾问式销售讲师

    王晓茹

    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

<上一篇:深圳目标计划管理培训课程 >顾问式销售邀约技巧下一篇:
1V1课程咨询 免费试听课程

编辑推荐

""