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苏州工业品解决方案销售培训公司
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发布时间:2023-10-25编辑:佚名

根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。

解决方案式销售培训课程目标

1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2.掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径

3.帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户

4.掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交

5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6.掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具

7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

第一讲:概念篇

1. 什么是解决方案销售?

2. 传统销售  VS  解决方案销售

3. 解决方案销售原则

4. 销售流程五要素


第二讲:客户篇

1. 如何筛选目标客户

2. 客户价值评估

3. 影响客户购买的五个因素

4. 研究客户信息

5. 常用开发客户工具

6. 客户拜访流程


第三讲:沟通篇

一、需求挖掘

1. 痛点思维与销售

2. 客户购买动机

3. 需求与用户痛点

4. 需求的转换过程

5. 通过提问发掘客户痛点

6. 挖掘需求思路

二、方案构想

1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式

2. 方案销售原则:先诊断,后开方

3. 构建专业解决方案五要素

4. 解决方案呈现的内容

三、双赢谈判

1. 谈判前期的准备

2. 分析对手五要素

3. 谈判核心—价格

4. 谈判关键—让步


第四讲:关系篇

一、关系维度

1. 关系的三个方面

2. 建立信任的五个心理期

3. 四种类型的客户关系

4. 建立关系的五个阶段

二、关系建立

1. 画好客户内部关系网

2. 与高层打交道

3. 如何与不同类型客户建立关系

4. 如何在内部建立“战友”

5. 客户关系维护技巧


第五讲:专业篇

1. 不同风格的销售精英

2. 卓越销售具备的四个维度

3. 卓越销售的自我管理

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    苏州工业品解决方案销售培训公司

    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

解决方案销售流程

一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础,这就如医生看病一样,先要诊断,然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责,所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”,更不会成为“毒药”危害客户,要知道对客户负责就是对自己负责。


二、描述——定义客户的价值需求

对于客户,可能认识不到其自身真正的价值需求。当然,这是由多种因素决定的,诸如客户自我诊断能力有限,或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素,或者“临阵而迷”,无法正确认识自己。在这种情况下,企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求,增强客户的感知价值。


三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程,而是一个“渗透”过程,即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”,让人感觉不到你在销售产品或服务,却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。


四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付,即解决方案的实施过程,或者说价值兑现过程。实际上,价值交付过程是真正的营销过程,这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中,销售员要扮演一个协调者的角色,协调企业内部技术、服务、销售等部门,并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中,让客户感受到企业所提供的价值,这样更容易获得更大的支持与配合,通过互动会使合作变得更顺畅。


五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付,或者说动态销售过程,这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务,使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入,这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺 达 名 师 服 务 流 程

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诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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