根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。
根据市场的需要,不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程,如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心,是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案。
1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
2.掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径
3.帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户
4.掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交
5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具
6.掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具
7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。
第一讲:概念篇
1. 什么是解决方案销售?
2. 传统销售 VS 解决方案销售
3. 解决方案销售原则
4. 销售流程五要素
第二讲:客户篇
1. 如何筛选目标客户
2. 客户价值评估
3. 影响客户购买的五个因素
4. 研究客户信息
5. 常用开发客户工具
6. 客户拜访流程
第三讲:沟通篇
一、需求挖掘
1. 痛点思维与销售
2. 客户购买动机
3. 需求与用户痛点
4. 需求的转换过程
5. 通过提问发掘客户痛点
6. 挖掘需求思路
二、方案构想
1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式
2. 方案销售原则:先诊断,后开方
3. 构建专业解决方案五要素
4. 解决方案呈现的内容
三、双赢谈判
1. 谈判前期的准备
2. 分析对手五要素
3. 谈判核心—价格
4. 谈判关键—让步
第四讲:关系篇
一、关系维度
1. 关系的三个方面
2. 建立信任的五个心理期
3. 四种类型的客户关系
4. 建立关系的五个阶段
二、关系建立
1. 画好客户内部关系网
2. 与高层打交道
3. 如何与不同类型客户建立关系
4. 如何在内部建立“战友”
5. 客户关系维护技巧
第五讲:专业篇
1. 不同风格的销售精英
2. 卓越销售具备的四个维度
3. 卓越销售的自我管理
一、诊断——发现客户内心的烦恼
此为基础,这就如医生看病一样,先要诊断,然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责,所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”,更不会成为“毒药”危害客户,要知道对客户负责就是对自己负责。
二、描述——定义客户的价值需求
对于客户,可能认识不到其自身真正的价值需求。当然,这是由多种因素决定的,诸如客户自我诊断能力有限,或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素,或者“临阵而迷”,无法正确认识自己。在这种情况下,企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求,增强客户的感知价值。
三、渗透——向客户阐述价值所在
解决方案营销不是一个“叫卖”的过程,而是一个“渗透”过程,即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”,让人感觉不到你在销售产品或服务,却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。
四、交付——向客户交付预期价值
所谓交付,即解决方案的实施过程,或者说价值兑现过程。实际上,价值交付过程是真正的营销过程,这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中,销售员要扮演一个协调者的角色,协调企业内部技术、服务、销售等部门,并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中,让客户感受到企业所提供的价值,这样更容易获得更大的支持与配合,通过互动会使合作变得更顺畅。
五、跟踪——为客户持续提供价值
解决方案属于动态价值交付,或者说动态销售过程,这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务,使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入,这也是开展解决方案营销的核心指导思想。
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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