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大客户销售必备
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发布时间:2023-10-24编辑:佚名

销售就是把货卖出去,把钱收回来。我相信这个道理,我们做终端销售的人员也明白这个道理,但是为什么我们经常出现了,货卖出去了,款却没有收回来。对于业务员来说,只有拿到了回款,我们才能拿到提成,对于公司来说,只有拿到了回款才回笼了资金,使自己的自己周转率提升,不被占用。

大客户销售培训咨询

销售就是把货卖出去,把钱收回来。我相信这个道理,我们做终端销售的人员也明白这个道理,但是为什么我们经常出现了,货卖出去了,款却没有收回来。对于业务员来说,只有拿到了回款,我们才能拿到提成,对于公司来说,只有拿到了回款才回笼了资金,使自己的自己周转率提升,不被占用。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


第 一节、销售要了解的会计知识

一、财务六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用(成本)、利润。

二、与销售相关的财务术语

1、毛利率

2、 净利润率

3、资金周转率

4、存货周转率

5、应收账款周转率

三、税务常识

1、税务认定资格的纳税人

2、各类发票的适用范围

3、开票注意事项

4、常见支付、结算手段

5、收票注意事项

6、日常报销常识

第二节、应收账款的成本及成因分析

一、应收账款的成本及成因分析

1、应收账款的冰山原理

2、坏账成本:坏账对销售的影响

二、不良应收账款形成的原因

三、票据风险的防范

第三节、债权保障及完善内部催收程序

一、债权保障的五个基本要素

二、常见的危险信号

1、客户的类型

2、账款回收的误区

3、收款员的个性素质

三、账款催收内部程序完善

1、内部协调:一致的目的

2、内部协调:销售人员的催款作用

3、内部程序完善

第四节、账款催收方法及催收技巧

一、常见的催收方式

二、信函催收的技巧

附1:催收信函样本(第 一封)

附2:催收信函样本(第二封)

附3:催收信函样本(第三封)

三、电话催收五部曲

1、电话前的准备

2、强有力的开场白

3、贯穿始终的控制

4、得到付款的承诺

四、面访催收技巧

五、总结:应对托词五步法

六、不同客户类型的催收方法

七、面访常见的拖延手法

八、常见应对拖延手法的对策


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