在现今市场竞争越发激烈的环境下，企业面临着新的挑战，必须找到突破业绩瓶颈的方法。如何打造一个能够成就业绩辉煌的销售团队，如何提供出色的服务，这是我们所面临的棘手的问题。为什么销售团队缺乏执行力，士气低迷？为什么销售顾问一开口就让客户反感？为什么当面对客户的质疑时，我们容易放弃而不坚持？为什么尽管我们掌握了精湛的口才，但业绩依然不尽如人意？因为真正有效的销售不仅仅停留在表面的话术、口才和激情上。在当今缺乏信任的社会中，客户**注重的是他们自身的利益和问题，核心在于我们是否能专业地帮助他们思考并解决问题。

在新时代的销售中，必须掌握新的技巧和工具。其实，销售工作本质上并不复杂。首先，我们需要找到精准的目标客户；其次，我们要了解客户内心深处的想法，专业地解决他们的问题。我一直强调销售既是勇敢无畏的土匪，又具备科学的知识和方法。如果我们没有这些特质，即使是庞大的营销团队也只会在内部消耗自身。因此，本课程的核心在于培养团队的心态、优化流程、提炼方法，并**模拟实训来统一这些要素。我们将结合企业销售遇到的实际问题，整理出一套切实可行的营销体系。学员们将能够快速运用所学工具和方法，真正实现企业业绩的提升。

第 一 讲：销售认知与心态训练

一、营销精英心态

1、积极思维：有狼性、有危机、正能量

2、执行思维：有欲望、懂付出、能坚持

3、结果思维：有目标、敢创新、出成果

二、客户喜欢什么样的销售

——外表职业、做事专业、关心客户

讨论：销售人员不出结果的原因

三、营销精英4大条件

——相信公司、相信产品、相信客户、相信自己

四、营销精英5项基本技能

1、看：观察的正确角度

2、听：聆听的科学方式

3、说：说话的衡量标准

4、笑：微笑的正确理解

5、动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

五、营销和推销的区别

1、销售的定义

2、选择销售的目的

3、销售是先销售自己

讨论：推销VS营销

第二讲：销售流程梳理与实战技能

导入：销售开发流程梳理

销售准备——调整情绪——建立信任——了解客户需求——提出解决方案——竞争分析比较——解除客户疑虑——有效促成——售后维护——实现转介绍

技能一：建立客户信赖

1、建立信赖的条件

1）动机：我们谈客户的出发点是什么？

2）专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解

3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2、信赖的推进图

——没关系——互惠——有关系——信任

3、分析客户不相信你的原因

案例演示：客户信赖的过程

4、建立信赖的注意事项

1）建立信赖的敌人

2）建立信赖的雷区

3）建立信赖的策略

技能二：塑造产品价值

1、紧贴需求

1）从卖点向买点转变

2）如何紧贴客户的关注点讲解

2、产品优势

1）产品的独特价值点梳理

2）成熟的客户案例

3、塑造感觉

1）滔滔不绝的解说自身产品的误区

2）如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

技能三：解决客户抗拒点

1、问题的类型（价格问题、品质问题、服务问题）

1）误解：客户不会比你更了解你的产品

2）怀疑：怀疑是人的本性

3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品

模拟：问题分析

2、解决策略

1）聆听：用心听、听完、给答案

2）公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

技能四：有效促成技巧

1、成交的条件

——需求、能力、信任、价值、情绪

2、不成交的原因

1）品质、服务、价格

2）本质原因深度分析

3、成交策略

1）科学对比

2）巧用保证

3）设定结果

4）坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

4、遇到的问题实践

销售实战训练：成交PK

技能五：客户为什么会做介绍

1、对你相不相信？

2、对客户有没有好处？

3、对客户麻不麻烦？

4、对客户安不安全？

分析：转介绍案例

第三讲：营销实操训练

一、销售技能模拟训练

1、客户科学分类

1）空白型：没需求、没标准

2）模糊型：有需求、没标准

3）清楚型：有需求、有标准

2、客户应对策略

1）空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）

2）模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3）明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）

成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训

二、线上+线下服务与营销

1、新时代销售工具：公域+私域

1）公域平台客户开发

2）微信私域运用解析

2、公域+私域实践落地

1）沉淀：找到精准客户

a三种私域IP人设

b三个高效获客利益点

c两个场景设计思维  

2）服务：服务KA用户

a八类客户分类

b重点运营三类客户

3）成交：做好转化复购