在您的企业中，或许存在着一系列令人头疼的问题：销售团队辛辛苦苦地工作，却难以提高成交率；销售人员言谈不少，却缺乏对客户需求的深入了解；他们尽力推销产品，却频遭客户拒绝……长期以往，这不仅会阻碍公司业绩的提升，也会损害公司在客户心目中的形象，甚至抑制销售团队的士气。正如《孙子兵法》所言，兵者，国家的重大事务，生死存亡之地，其中蕴含着需要深思熟虑的方法。对于一家企业而言，销售就是战略的关键。销售人员的能力直接决定了企业的竞争力。那么，什么样的销售人员才是优秀的？他们需要具备哪些素质和能力？又如何才能提高销售成交率？这些问题关系着销售人员的业绩和企业的生存与发展。培训课程将全面探讨销售人员的心态、方法和技巧，助您一臂之力，共同实现目标。

一、目标客户分析与选择

1、销售的逻辑

2、市场细分与选择

●市场细分与定位

●市场细分维度

●公司竞争力分析

●练习：目标市场细分

3、目标客户选择与开发

●目标客户标准

●客户决策链分析

●练习：目标客户画像

●目标客户开发PICA

●目标客户选择与跟踪

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

●什么是客户需求？

●客户需求的本质

●客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

●潜在客户需求

●客户需求挖掘技巧

●状况性问题

●问题性问题

●影响性问题

●需求确认问题

●练习：*沟通技巧

●*沟通注意事项

●深度提问MICO

3、产品价值及客户问题分析

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

●沟通的概念

●沟通的目的

●沟通的过程

●沟通的漏斗现象

●沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息编码：怎么问？

●沟通的5W2H

●影响编码的因素分析

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

●销售沟通原则

●价值呈现技巧：FABE

●练习：FABE价值呈现

●销售促成的沟通技巧

4、客户购买的心理过程与销售任务

●客户购买的心理阶段

●客户不同阶段的心理分析

●电话约访的沟通技巧

●初次面谈的沟通技巧

四、销售认知与销售心态

1、销售的本质与职业定位

●销售是什么？

●销售的职业定位

●人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

●心态的内涵与价值

●学习心态

●积极心态

●主动心态

●积极主动

●以终为始与目标导向

●成长型思维

●自信心态

3、素质模型与自我剖析

●案例：性格特点分析

●素质模型与构成

●性格坐标DISC

●DISC个性各种解析

●动机分类与识别

●麦克利兰素质辞典

●研讨：素质要求与自我分析

4、销售精英的自我暗示与练习

五、压力应对与情绪管理

1、情绪的内涵

●情绪的概念

●情绪的分类

●情绪的产生

2、情绪的管理

●情绪的宣泄

●情绪的ABC法则

●认知的改变

●认知的突破

3、压力调节与管理

●压力的来源

●压力与焦虑曲线

●压力与工作表现

●压力管理的三个方面

●自我放松与心理调节

●自我成长与压力应对

●逆商的概念与启示

●员工帮助计划EAP

4、几个人生故事与启示

六、客户异议处理与销售谈判技巧

1、双赢思维与异议处理

2、原则谈判法与分歧解决方案

●谈判的概念与内涵

●销售谈判的三个层面

●谈判沟通的四个原则

●异议处理的（4+1）方法与步骤

●研讨：客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与沟通技巧

●谈判让步原则与技巧

●谈判的分析

●谈判的策略

●谈判磋商的五步法

●谈判的僵局处理

●谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧