B2B销售项目，是一项周期长且复杂的任务，要求销售人员具备高素质和职业修养。为了更好地应对这一挑战，我们**培训来提升员工的专业技能和综合能力。**学习掌握B2B客户开发的技巧，我们能够提升员工的综合素质，有效管理B2B客户的资信，从而减少公司的风险。此外，我们还会熟悉成交技巧，以提高销量和客户满意度。同时，我们也将重点培训员工正确处理客户投诉等B2B客户管理中的重要方法与技巧。通 过这些努力，我们致力于打造一个吸引人心的销售团队，为客户提供超出期望的服务。

第 一 部分B2B客户的开发

一、B2B客户的定义

二、B2B客户经理胜任力模

三、20/80/30原则

四、客户信息如何来？

五、市场调研数据的准确与使用

六、行业与区域市场形状

七、考察市场的五勤系

八、选择行业的**只保龄球的原则

九、寻找客户的方法有哪些

十、我为什么找不到客户

十一、客户分析的四个重点

十二、客户开发的十大误区

十三、案例分析：这张客户信息表的问题在哪里？

十四、案例分析：张经理的拜访记录

十五、工具：客户开发画布图

十六、工具：客户开发的十大思维

第二部分B2B客户的拜访

一、拜访三问

二、销售拜访的常见错误

三、拜访前的准备

四、成功拜访的细节

五、自我介绍

六、客户为什么见我们

七、怎样将异议变为机会?

八、随时小心我们的“雷”

九、提问的三种方式

十、我们会问吗？

十一、我们会听吗？

十二、我们会说吗?

十三、工具：介绍产品的FABE模式

十四、案例：如何建立产品的信任状

第三部分B2B客户的成交

一、样板市场与样板客户的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立个人信任感

四、如何寻找契合点

五、如何营造成交氛围？

六、搞定客户的四项基本原则

七、客户成交预测五步法

八、成交的七大信号

九、成交的八种方法

十、如何消除客户的抗拒点

十一、卖产品不如卖方案

十二、客户要求降价怎么办

十三、B2B客户的分类管理

十四、客户投诉怎么办

十五、客 户 满 意 度 管 理

十六、应收账款的管理

十七、案例：“倔处长”是如何突破的

十八、工具：客户企业的两张图