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B2B大客户销售技巧培训
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发布时间:2023-08-16编辑:李振

​为何相同的政策、产品和市场条件下,销售人员的业绩存在如此巨大的差异?为何他们无法建立良好的客情关系?为何无法深刻理解客户的意愿?为何销售人员总是与成功只有一步之遥却始终无法达成合作协议?为何耗费大量时间却无法获得合作机会?

为何相同的政策、产品和市场条件下,销售人员的业绩存在如此巨大的差异?为何他们无法建立良好的客情关系?为何无法深刻理解客户的意愿?为何销售人员总是与成功只有一步之遥却始终无法达成合作协议?为何耗费大量时间却无法获得合作机会?


本课程的目的正是针对上述问题,从销售实践的角度出发,教导销售人员如何分析客户心理,挖掘客户需求,提炼产品卖点,实现高效沟通,构建良好客情关系,塑造价值并促进合作。我们将系统地讲解B2B销售过程中的各个难点和疑点,帮助销售人员理清思路,提高销售业绩。


通 过本课程,您将掌握独特的销售技巧,有效应对客户心理,善于挖掘潜在需求,准确把握产品卖点,以高效的沟通能力与客户建立深厚关系。同时,我们还将教授您如何根据不同客户情况进行精细化的定制化销售,为您打开合作的大门,节约时间和资源。

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B2B大客户项目销售管理
课程简介:本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
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B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

第 一部分:B2B大客户开发与销售公关

一、B2B大客户销售公关

1、B2B大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2、如何做好B2B大客户销售公关?公关谁?如何公关?公关的关键?

3、B2B大客户公关的四类对象,如何发展内线?

4、如何判断大客户销售的公关结果(或中标结果)

表格工具:如何找准公关对象?

二、 解决方案式B2B大客户销售

1、B2B大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准

2、掌握客户概况及需求期望,以客户为导向的解决方案式销售

3、我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4、世界上**重要的一位顾客是自己

案例讨论:销售人员不出结果的原因


第二部分:良好的**印象建立信任关系

一、良好的**印象建立信任关系

1、运用微笑的力量,塑造良好**印象

2、得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

3、坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

4、同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论:不同情境下的销售职业化表象

二、 运用策略建立销售信任

1、运用赞美的力量

2、换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3、建立信赖感的五缘四同步法则

4、建立信任的五个纬度六大方法

模拟演练:不同情境下的信任建立


第三部分:挖掘并分析客户真实需求

一、了解客户心理,帮助客户找到他认为**合适的

1、分析客户的10大心理

2、不同类型的客户分析,认真的?犹豫的?纠结的?冲动的?稳重的?

3、客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4、表现形式不同的客户心理分析,性别、收入、消费习惯的心理分析

5、分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

小组讨论:**案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向

二、学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1、学会问,先询问什么样的问题会让客户继续?

2、客户销售问题清单列表?决策障碍清单列表?

3、如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法?

4、问+看,从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具:客户问题一览表的提取与答案呈现


第四部分:会沟通做好优势表达

一、会沟通,建立客情关系决胜销售

1、如何克服销售沟通9大障碍,掌握及4大要素

2、销售沟通有哪4种状态应用?如何用?

3、如何听?听什么?怎样听出客户的真实心理?

小组讨论:如何体现用心倾听拉近客情关系?

二、说对话,说准我方优势特点

1、如何把话说对?说对话的目标与4个原则

2、说对话的黄金定律与白金定律

3、说对话的信念与5个基本法则

视频教学:看视频学倾听找重点


第五部分:介绍方案塑造客户价值

一、如何进行方案介绍

1、介绍产品塑造价值的4个展现度

2、以客户为导向做好产品优势分析

3、塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

1、一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2、FABE法则介绍法,掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3、价值是一种感觉,感觉是一种策略,把公司理念转化为客户感受的价值相信

4、适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练:异议问题处理


第六部分:多方共赢的谈判成交技巧

一、多方共赢的谈判开局技巧

1、摸底后谈判开局

2、了解并改变对方底线与期望

3、试水温,看顾客心理,预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1、如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值

2、如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

3、察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机

案例分析:是否已到成交时机?

三、快速成交谈判技巧

1、掌握成交前、中、后的谈判策略,报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

2、价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?

3、议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

案例讨论:不同客户的成交策略


定制企业培训方案
  • B2B销售培训师-孙宏伟

    大客户、工业品销售实战导师,拥有20多年的销售实战经验,原瑞士Baumer公司北方大区销售总监,率领团队5年内完成了年销售额增长10倍的业绩。 从事过技术支持、项目管理、销售、大区销售管理等工作。对于B2B销售业务有着从技术、项目、销售的全面视角、认知和经验...

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