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B2B项目销售流程培训
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发布时间:2023-08-16编辑:李振

​在当今竞争激烈的商业环境下,掌握B2B大客户开发策略设计和六大流程管控重点是关键。而我们的培训课程旨在帮助学员**掌握这些技巧。

在当今竞争激烈的商业环境下,掌握B2B大客户开发策略设计和六大流程管控重点是关键。而我们的培训课程旨在帮助学员**掌握这些技巧。


首先,我们将教会学员如何及时、准确、全面地有效收集大客户信息。这将使他们能够更好地了解大客户的需求,为后续的工作打下坚实的基础。


其次,我们将重点培养学员对大客户信息的有效分析与评估能力。**深入剖析数据,他们将能够准确判断大客户潜力,为未来的合作决策提供有力支持。


我们的课程还致力于培养学员熟练的大客户类型分析和沟通技巧。清晰地理解不同类型大客户的特点,并精准地传递自己的价值观念,将极大地提高销售效率和回报率。


除此之外,学员还将学习到有效把握不同类别大客户需求以及相应应对技巧的方法。**针对性的方案,他们能够更好地满足客户关切,赢得他们的信任和忠诚。


我们将传授实战中的大客户营销工具和技巧。从如何制定营销策略到如何有效维护大客户关系,学员将得到全面而实用的指导,使其能够持续地在市场竞争中脱颖而出。

B2B销售内训课程推荐

B2B大客户项目销售管理
课程简介:本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
B2B企业的数字化营销
课程简介:产业数字化的进程,正逐步深入到各行各业。如何借助数字化思维和数字化营销工具,对传统的营销体系展开创新,成为大多数B2B企业的关注点。本课程,重点从数字化营销的本质出发,围绕数字化营销的逻辑,结合B2B企业的特点和现状,分享当代B2B企业数字化营销的策略、方法、工具和应用等。
如何成为新时代的合格B2B销售经理
课程简介:面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多B2B销售经理对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

第 一 节 B2B营销之道----为什么为熟练掌握B2B项目型营销领域的营销流程

一、B2B营销的本质与特点

1、B2B营销的4个误区

2、B2B营销的6个特点

3、B2B营销的1个特点

实战案例:大成公司为何高于竞争对手15%中标

二、B2B营销营销流程设计

1、B2B营销流程的3个误区

3、B2B营销流程的3个原则

实战案例:某公司销售王刚为何年年是销售*


第二节 B2B营销之术----B2B大客户营销六大流程与关键点管控的实操训练

流程一:大客户调查与大客户分析

一、关键管控点:

1、大客户信息收集的全面性真实性

2、大客户价值评估的准确性

3、大客户开发的操作性

二、实战动作分解

1、大客户内部信息收集与分析4个方面

大客户背景信息

大客户内部采购流程分析

大客户的个人信息

竞争同行信息

B2B营销案例:到手的单子为何丢了!

实战工具:金山化工集团客户信息收集的分析5个表

2、大客户价值评估与分析的9个方面

经验分享:影响大客户购买决策的8个因素

经验分享:如何锁定并接近关键决策人

经验分享:理想内线的三个标准

现场作业:某一客户的信息收集与评估


流程二:大客户拜访与建立信任

一、关键管控点:

1、找对人

2、说对话

3、建立信任感

4、激发兴趣点

二、实战运作训练:

1、大客户拜访实效策略

约见大客户的方法

电话约见

直接拜访

经验分享:我给大客户打电话的13条经验

心得分享:拜访大客户的4大准备

实战案例:局长为何给我回电话

2、高效大客户的信任感建立

大客户信任树模型分析

建立大客户信任的流程

经验分享:赢得大客户信任的10个方法

经验分享:迅速赢得大客户共鸣的四五法则

情景模拟:如何成功约见大客户


流程三:大客户需求分析与挖掘

一、管控关键点:

1、大客户不同角色的需求层次

2、基于需求的应对策略与方法

二、实战动作训练

1、基于大客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

分析型

**型

合群型

表现型

情景模拟:与不同类型的大客户沟通(10分钟)

2、基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对

决策者

把关者

使用者

教练者

B2B案例:某建设工程忽视技术把关者的后果

B2B案例:某建筑材料的*工具使用


流程四:需求提案和呈现价值

一、管控关键点:

1、做好商务演示

2、掌握**实战的价值呈现工具

二、实战动作训练

1、如何做好商务演示

商务演示的失误点有哪些

做好商务演示的关键点有哪些

案例:一次失败的商务演示

2、*杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Features :特色    →    因为……

Advantages :优点    →    这会使得……

Benefits :利益    →    那也就是……

Evidence :见证    →    你可以了解到……

B2B案例:某建材的FABE工具使用


流程五:商务谈判与双赢成交

一、管控关键点:

1、掌握商务谈判应对策略

2、重点掌控价格谈判策略和成交策略

二、实战动作训练

1、商务谈判基于大客户心理控制的应对策略与技巧演练?

成功双赢谈判六个应对技巧

与态度强硬大客户谈判的八条法则

谈判让步十六招

解决谈判分歧的五种方法

2、谈判中的价格谈判策略

报价四个策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

高报价的六个原因

还价七个策略

如何说服大客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

案例:某工程涂料产品为何能高价中标

3、大客户合作意向的积极讯号与成交技巧

大客户大客户价格异议的8个方法

双赢成交的6大策略7大方法

大客户成单的积极信号把握

情景模拟:项目谈判过程对抗演练


流程六:售后服务与关系维护

一、管控关键点:

1、大客户关系的本质

2、服务营销的策略

二、实战动作训练

1、中国式大客户营销与大客户关系本质

大客户关系本质的三大核心

大客户营销中的大客户关系误区

大客户关系的四个层次

大客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享:让大客户欠下你人情的7个关键

心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享:大客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升大客户关系

服务营销的威力

服务营销的三大理念

实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点

3、客户关系维护实战工具箱

节日关系维护方法----案例:新年提前的问候

生日关系维护方法----案例:没去参加客户生日让客户感动

雪中送炭技巧-----案例:帮助客户父亲治好难治之病心孝心

职业关怀策略-----案例:帮助刘总参谋竞选集团采购总监

团队活动技巧----案例:一场蓝球友谊赛

家人关怀----------案例:一棵苹果树的感动

微信互动---------案例:国学知识的交流


定制企业培训方案
  • B2B销售培训师-孙宏伟

    大客户、工业品销售实战导师,拥有20多年的销售实战经验,原瑞士Baumer公司北方大区销售总监,率领团队5年内完成了年销售额增长10倍的业绩。 从事过技术支持、项目管理、销售、大区销售管理等工作。对于B2B销售业务有着从技术、项目、销售的全面视角、认知和经验...

  • B2B企业业绩增长导师-朱冠舟

    原香港A股金蝶软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理,妙可蓝多公司副总裁并后续担任管理咨询顾问,曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约的纯软件销售合同记录...

  • B2B&工业品品牌营销研究者-张宛新

    10年世界工业500强企业市场部实战经历,世界500强美资工业品寡头企业市场部产品负责人,行业领军德资工业品企业亚太区市场部负责人,国内高科技上市企业中国区市场总监,国内市场占有率**的EDM公司市场总监...

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