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广安大客户销售培训
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发布时间:2023-04-06编辑:李振

您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

被誉为“全球第 一CEO”的原通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过:“我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是使客户更加成功,不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场,企业营销如何胜出?解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销,转变为提供解决问题的方案与资源,致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程,担当顾问而不只是做推销,提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的,如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴,并提高订单赢率。这也是销售的**境界——成为客户的顾问,协助客户完成既定目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南,实战解析六个核心阶段——市场机会分析,客户需求调查,产品方案制定,订单交易达成,实施过程管理及客户关系维护,提供解决方案式销售的路径图。

销售内训课程推荐

销售人员能力提升综合训练
课程简介:销售人员是公司主要的利润来源,也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员,会在市场开拓上花大量的时间摸索,在此过程中会犯很多大大小小的错误,这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的;而经过系统训练的销售人员,面对目标客户则胸有成竹,知道如何来了解客户需求,替客户着想,从而从市场上不断攻城拔寨,以取得非凡的业绩。
如何提升销售业绩
课程简介:如何提升销售业绩,是每个企业老板日思夜想的永恒主题。在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。
销售关键能力点突破力训练
课程简介:市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。成功的销售是有方法、有技巧的,而且这些方法与技巧是可以学会并且有效复制的。

销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

第 一 问:理解何为大客户销售?

1、 两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

故事:三个卖水果的销售

2、 两个案例:

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结:大客户销售的特点

周期长,意见多,难控制,决策慢


第二问:知道我的位置在哪?

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表

4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单  提问清单

5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板

6、销售流程四:需求确认 工具:*与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五:接触决策

8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表

10、销售流程八:实施交付

工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系


第三问:究竟谁说的算?

1、 客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 拍板者(EB)

a、拍板者的定义 练习:谁是决策者?

b、拜访拍板者遇到的挑战

c、什么样的人会是拍板者

d、拍板者关心什么  

3、 技术把关者(TB)

a、遇到的挑战 练习:谁是技术把关者?

b、守门员迷之自信的特点

c、与之打交道的注意事项

d、技术者会关心什么?

4、 使用者(UB)

a、遇到的挑战 练习:谁是使用者

b、需求部门的重要性

c、如何沟通说服

5、内线,教练(coach)

a、Coach的标准与作用  

b、Coach的种类

c、如何发现coach

d、如何培养coach  

e、如何保护coach

工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表


第四问:不同的沟通风格,如何应对?

1、PDP在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略  工具:客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动


第五问:当我没有优势时,我该怎么办?

1、 常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

打平局  案例:某互联网金融公司从打平局突围

半途而入

预算的约束 案例:某制造业客户突破预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手案例:某地产公司“农村包围城市”

临时换人

低价搅局

见缝插针案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类工具:销售资源规划表

5、销售资源的维护

工作坊:制作出企业的真实销售资源池


第六问:方案呈现和产品介绍应该如何做?

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

a、产品介绍法

b、对比分析法

c、标杆案例法

d、参观考察法

e、数据分析法

工具:标杆案例呈现模板

3、 产品介绍的法则

a、FABE法则(产品思维)

b、SPAR法则(场景思维)

4、呈现常范的错误

练习:分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结:复盘改善与行动计划


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    黄凤宇老师有15年电话销售、线下销售,销售运营,销售管理经验,曾任阿里巴巴 资 深区域经理,猪八戒网 浙江省总经理, 瓜子二手车 浙沪大区销售运营总监,百应科技 全国直销负责人,曾用3个月组建一只全国冠军的销售团队...

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