KYC客户需求挖掘培训

发布时间：2023-03-29编辑：李振

过去以产品为导向的销售方式已无法满足当下财富管理行业的发展。以客户需求为中心出发，以资产配置法作为营销基础，对接组合式产品销售，才能稳定提升复杂类产品产能，并有效减少客诉。本课程旨在帮助学员掌握一套客户需求挖掘与引导的方法，建立客户信任，优化客户体验，并为对接配置销售做好铺垫。

客户需求分析培训
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客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化

课程简介：客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？营销人员如何在实际工作场景，如何设计销售流程和话术，从而识别客户价值和需求，并引导需求，转化客户？本课程为你解惑！

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市场洞察与客户需求挖掘

课程简介：市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！本课程将教你如何洞察市场，挖掘客户真实需求、潜在需求，进而开展有效的营销。

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客户需求分析与挖掘

课程简介：以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

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客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

1、为什么要KYC

1.1客户经营常见问题

1.2客户可持续经营要点：四步服务流程

1.3KYC的核心主轴：INFOW地图

2、KYC的底层认知：客户需求分析方法

2.1不同人生阶段的需求重点

2.2财富积累的不同阶段及需求差异

2.3人生现金流规划的不同工具及其利弊

2.4KYC提问心法与流程

2.5客户需求—生命周期的理论应用

2.6KYC的内容－非财务信息

2.7KYC的内容－财务信息

2.8KYC的工具与问句设计

2.9小组讨论：不同职业客群的需求分析与经营策略制定

3、KYC的原则与技巧

3.1KYC八字心法

3.2从预判需求出发的KYC思路设计

3.3写出你的KYC思路

3.4KYC工具：行内客户权益

4、高效理财经理应俱备的能力－面谈能力

4.1面谈流程三阶段、七部曲

4.2面谈开场基本技巧－设计好的开场

4.3面谈开场基本技巧－破冰的关注点

4.4面谈开场基本技巧－赞美客户

4.5面谈开场基本技巧－进入主题

5、KYC框架思路——逻辑树

5.1示例：退休规划逻辑树设计

5.2小组讨论：子女教育规划逻辑树设计

5.3司外资产挖掘逻辑树

定制企业培训方案

质量管理咨询顾问-刘复兴

刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历，曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职，具有成熟的产品制造知识体系，对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

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质量管理高级讲师-林树填

林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理，拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验，可以协助企业有效解决系统管理问题...

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品质管理实战讲师-王东南

王东南老师有多年企业高管经验，从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务；从事品质管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年，精通客户验厂流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程，熟悉国军标GJB体系...

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