在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：

1、企业产品日新月异，销售经理们对产品知识不熟悉，对服务卖点不熟练，导致与客户沟**程中，底气不足，给客户留下不专业的印象？

2、客户需求千变万化，错综复杂，销售经理们往往凭着个人经验做出主观判断，往往有失偏颇，也让团队销售业绩良莠不齐？

3、在企业产品和客户需求匹配的过程中，主观性、随意性非常普遍，让销售错过客户，企业错失良机？

以上现象的出现，主要有以下几个原因：

1、大客户销售团队缺乏清晰的大客户需求规律的总结、归纳；

2、针对大客户的需求规律缺乏统一的商务模型服务方法，和相应知识储备、应对方案；

3、在针对具体客户需求，提供企业解决方案的过程，缺乏统一的标准流程和工具。

激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何知彼知己，帮助大客户销售总结概括本企业的大客户需求规律呢？如何让销售经理们针对大客户的各项需求，准备好充足的预备方案呢？如何迅速提高正题销售团队，每个成员在匹配需求，提供针对性解决方案上，都能够高效精准呢？进而提高团队的整体销售业绩，让企业更快发展呢？

本课程区别其他课程聚焦只讲理论和特殊案例，而是聚焦数十个大客户销售过程中的实际问题，提供若干个落地工具，**导师带着学员进行大量实战化演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

一、大客户需求千变万化，错综复杂，可以归纳出哪些简单规律呢？

1、大客户的需求，存在哪些维度呢？

●产品、个人、流程、发展

2、大客户需求每个维度，包含着哪些变量呢？

●产品服务、个人需求、流程、企业文化

3、怎样客观全面归纳大客户需求规律？

●大客户需求罗盘、四个象限、三个层次

4、如何例用大客户需求规律，提高大客户销售效率效果？

●三层模型、两个表格

案例：ABC公司购买财务软件、大都会保险、BYD、太平洋保险等

形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

二、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？

1、客户基层员工对企业产品服务有哪些具体需求？

●操作性、便利性、安全性

2、客户中层经理期待企业产品服务的解决方案问题？

●试探期、常规期、突破期

3、客户高层管理者，对的产品服务合作，希望获得哪些价值？

●经济性、战略性、互补性

案例：联想EDM项目等

工具：结构思考力、Y型结构、方案表格

形式：案例分析、课堂练习、头脑风暴等

三、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？

1、大客户的个人性格需求，存在哪些维度呢？

●自我中心、独特原则、客观理性

2、怎样与企业客户各个角色的任，建立亲和的信任关系？

●我喜欢你、我帮助你、我很温柔

3、怎样打好给陌生客户的**个电话？

●新手菜鸟式、移动客服式、明星精英式

案例：移动公司、华尔街之狼、房屋中介等

工具：陌生电话六步法、YADB沟通法、客户日志

形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

四、大客户购买流程和企业文化，对大客户销售，有哪些具体影响？

1、企业级客户的采购过程中，存在哪些购买角色及特点？

●独裁、流程、授权、TB/EB

2、如何面对企业客户对产品创新与发展方面的需求？

●创新扩散规律、保守、主流、**

案例：红楼梦贾芸求职、中国医药协会等

形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创