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销冠老客户关系维护技巧
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发布时间:2023-03-06编辑:佚名

销售难!难销售! 茫茫人海,优质客少! 拜访开发新客户,一说就烦,不给机会! 老客户关系一般,想挖掘提升为大客户,努力营销,卖点塑造,总说不要!

客户关系维护培训咨询

销售难!难销售!

茫茫人海,优质客少!

拜访开发新客户,一说就烦,不给机会!

老客户关系一般,想挖掘提升为大客户,努力营销,卖点塑造,总说不要!

新客户如何开发?

老客户关系管理该怎么做?

为什么以上销售难题对于销冠都不是难题?成交起来为什么总是那么如鱼得水?

如何向销冠学习新大客户的开发及老客户管理经验,步步为赢,帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维及流程工具!

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护
课程简介:随着新经济时代的到来,我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权,使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求,如何细分不同的高端客户群体,改善高端客户关系,提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。
关键客户关系管理与二次营销
课程简介:我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容 易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?
以客户关系为导向的营销策略
课程简介: 在中国做大客户,关键是什么?关系!不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第 一 步:读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1、盲目期

2、注意期

3、欲望期

4、犹豫期

5、冷静期

6、临界期

二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思维准备

案例:向胡歌学销售

1、向上拉高沟通内涵

2、向下引导客户感觉

3、左迎右合客户需求

工具:“上提下引、左迎右合”思维模型

情景演练:从销冠真实场景案例,感悟“不销而销”精髓

三、拜访客户前的信息准备

1、拜访客户前的3W分析

2、透视客户选择象限

3、“我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4、找到我方要求的柱子

5、360度客户画像:价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户

6、成功邀约客户的3P原则

情景演练:高效应用3P工具邀约大客户


第二步:打破盲目期的平衡——销冠“不销而销”的开场

一、你靠什么让客户信赖你

情景案例:买VS卖

工具分享:客户深度沟通的“上提下压、左迎右合”

二、“三好”开场,步步吸引打造共鸣磁场

1、说好话

2、做好事

3、好借口

情景演练:步步吸引“三好”开场的3个经典开局训练


第三步:挖掘注意期的需求:销冠“不销而销”开发需求的“问四层”提问术

一、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具【分新老客户两条线讨论】

1、了解客户需求的提问问题设计

2、客户需求不明确的选择心理分析

3、利用优势设计问题来“探询”客户需求

4、引导客户对产品优势产生需求

案例讨论:看视频,讨论小周的拜访沟通存在什么问题?

二、老客户隐形需求挖掘

1、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点

2、顾问式销售关键销售流程控制点

案例讨论:企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】


第四步:挖掘欲望期的价值——让客户“主选”我们产品的“说四层”沟通术

一、言简意赅“说四层”,一针见血深挖产品价值

1、凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则

2、说产品的“特点、优点和利益点”

3、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷的FABE法则使用

课堂讨论:看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧

二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】

1、客户现状与问题分析

2、产品的FABE解决方案呈现

3、客户未来问题解决展现

4、销售工具(DM)的展示技巧

情景演练:如何在拜访沟通中设计好企业产品的FABE【为内训企业量身定制】


第五步:化解犹豫冷静期的异议——有的放矢化异议

一、客户顾虑不可怕——三法**应对他

1、客户初期顾虑忽略法

2、客户中期顾虑缓冲法

3、客户后期顾虑反问法

二、功能异议不可怕——能说会道化解它

1、“人无我有”转移法

2、“人有我特”转移法

3、“人特我异”转移法

4、优势掩盖迎合法

5、化解客户异议的“四字经”工具

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

现场演练:现场演练化解客户异议四步法


第六步:临界期的主动促单成交的收口术——这样促单成交快

一、“五给成交法”主动收口,完美促单

1、制造静态热销推力:给信心成交法

2、制造动态热销推力:给价值成交法

3、制造利益推力:给诱惑成交法

4、制造障碍推力:给障碍成交法

5、制造潜在推力:给行动成交法

情景演练:主动促单“五给成交法”成交工具高效应用

二、高效客户关系管理——高效客户关系管理的6大影响力秘密武器

1、互惠式让步

2、承诺和一致性的惯性催眠

3、社会认同原理引导客户

4、喜好一致性原理

5、**

6、稀缺原理影响客户


课程总结:销冠“不销而销”六大成交秘籍复盘总结

1、“3W场”赢气场

2、“三好人”找共鸣

3、“问四层”激需求

4、“说四层”挖价值

5、“四层说”化异议

6、“五给法”促成交


定制企业培训方案
  • 前华为金牌营销讲师-常兴

    原华为公司西北片区产品行销总监,华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师,华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师,美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师,有25年在企业中高层营销管理实战经历...

  • 人际行为与营销实战导师-万海勇

    万海勇老师有20年营销实战经验,13年的授课经验,曾任某外资银行公共关系经理,某国有行总行多个营销岗位负责人,曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问,担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

  • 金融保险行业营销讲师-黄飞

    黄老师有20年营销管理和培训经验,曾任大型央企保险公司重客部负责人,外资保险公司高管,多家证券公司、银行特聘营销顾问。曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作,两年时间把营销人员从零发展到五百余人,且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元...

客户关系维护精品网课

客户关系维护公开课

  • 《大客户开发与维护》

    3月24-25日 长沙(线上同步)
  • 《客户关系管理: 打造持久的客户关系》

    4月18-19日 北京(线上同步)
  • 《客户关系管理师高级研修班》

    5月13-16日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    6月15-16日 广州(线上同步)
  • 《客户关系管理与大数据》

    7月15-16日 上海(线上同步)
  • 《客户关系管理与专业回款技巧》

    9月23-24日 广州(线上同步)
  • 《360°客户关系管理》

    12月16-17日 北京(线上同步)
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