渠道延伸了我们的视线与能力，在庞大的中国市场起着至关重要的作用。同时，渠道销售管理，裹挟着利益与感情，长期和短期，公司到个人，战略到战术的多重博弈，注定它不是简单的管理问题，更不是简单的销售问题。中国素有“终端为王”，“得渠道者得天下”的说法，您的团队准备好了吗？

第 一章：渠道规划

设计就是力量，庙算者多胜！

●目标选择（势）

目标市场：目标市场的确定方法

市场目标：目标的作用及制定方法

分解目标：目标分解如何才算合理

●理念选择（道）

以什么做事的态度更能引导渠道

以什么做人的态度更能管理渠道

●体制选择（法）

渠道结构：什么样的结构**能达成目标

渠道机制：什么样的机制更能高效长久

●实施行动（术）

渠道开发、渠道激励、渠道管理（后面详讲）

第二章：渠道开发              

选择远远大于努力！

●搜集信息：

外部环境——产业信息的几大分析角度

外部环境——行业实况的推理逻辑

内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索

内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索

搜集渠道信息的实战方法汇总

●借势造势：

找到渠道资源的十大策略

筛选渠道资源的MAN法则

整合公司人力财力的策略

使用资源造势形成拉力

——整合营销吸引渠道

——会议营销炒热渠道

第三章：渠道管理

●Plan_计划（周全可行）

计划的全部内容

制定计划的八大关键

●Do  _执行（简单高效）

传达：命令与比武的设计

愿意：沟通、协调与授权

效率：时间管理的核心要诀

●Chenk_检查（纠偏达标）

过程的表扬与批评——领导文化

——违规窜货的处理策略

——低价竞争的处理策略

结果的奖励与惩罚——管理制度

——渠道冲突的处理策略

——渠道管理的收放之道

案例：夫妻共处之道

案例：各打五十大板

●Action_改进（成长创新）

改进的重要意义

改进制度与文化的建立

第四章：渠道激励

●激励设计

按需求设计：名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论

按习惯设计：时间、区域、人群、科目

●激励实施：

激励文化的形成

激励制度的建立

案例：联想的渠道激励策略