销售渠道是维系企业生存之血脉,是企业所拥有的关键资源。 工业品行业各企业之间的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特点。本课程将和大家一一分享。
销售渠道是维系企业生存之血脉,是企业所拥有的关键资源。 工业品行业各企业之间的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特点。本课程将和大家一一分享。
《销售渠道建设与管理》
3月16-17日 上海(线上同步)《工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升》
4月25-26日 北京(线上同步)《渠道管理:建立真正的伙伴关系》
5月29-30日 上海(线上同步)《新渠道增长—业绩增长系统》
8月04-05日 广州(线上同步)《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳(线上同步)《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》
10月26-27日 成都(线上同步)一、工业品渠道规划
●工业品营销的五大特征
●B2B三种典型的销售方式
故事:囚徒的困惑
●企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的利益预期
3、厂家与经销商三个层面的利益
3、如何处理依存和冲突关系
●如何做到企业与经销商双赢
●工业品渠道布局常用的模式
●渠道的布局与4P/3C分析
●渠道的层级设计原则与优劣势
●渠道的宽度布局的原则与优劣势
●决定渠道模式的6个因素
工具:渠道规划的工具
案例:卡特彼勒和小松渠道规划分析
●渠道布局的五种方法
●厂家与经销商分工的5种方式
●渠道所扮演的7大功能
案例:如何避免直销与渠道的市场冲突
●工业品渠道的广度
●工业品渠道的长度与宽度
案例:ABB渠道布局的6种模式
案例:如何增强渠道的吸引力
●渠道评价的三个原则
●渠道规划的SWOT分析
二、经销商的选择与评估
●选择经销商的四个基本思路
●经销商实力匹配的四个条件
●选择经销商的六个标准
工具:经销商的评估工具
案例:两家经销商我该选择谁
●经销商考察的数据收集与分析
●考察基本实力
●考察市场能力
●考察销售能力
●考察技术实力
●考察资金实力
●考察公众口碑
●考察管理能力
●考察合作意愿
●经销商成长三个不同阶段的需求
案例:低压电器行业经销商如何甄选?
●厂商关系稳固的铁三角(文化、情感、利益)
三、经销商开发的六脉神剑
●经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标(任务清单、策略、方法)
●锁定目标的五大要素
●如何寻找目标
●锁定目标五部曲
案例:如何激发意向合作者的信心?
●目标锁定的注意事项
案例:德资指纹锁企业渠道选择分析?
2、登门拜访(任务清单、策略、方法)
●登门拜访的六大步骤
●登门拜访沟通的四个关键
●建立信任的六大策略与方法
●经销商的四大疑问分析
●反照说服经销商的五面镜子
●初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术:与潜在合作方初次沟通的话术?
3、描绘蓝图(任务清单、策略、方法)
●合作的钱途
●从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
●合作的见证
●其他经销商对公司的评价
4、市场规划(任务清单、策略、方法)
●目标客户的选择
●产品的切入点
●产品推广的具体步骤
●产品的促销政策
●人员的配置
●费用的预算与分摊
●经销商的盈利目标
5、双赢谈判(任务清单、策略、方法)
●谈判准备
●如何确定我方的谈判目标
●分析对方的需求的层级
●评估我方的筹码与弱势
●制定有效谈判策略
工具:谈判策划工具
●如何建立开局优势和开场氛围
●探寻对方底线与真实的需求
●让步的技巧与策略
案例:面对强势经销商该怎么谈?
●如何制定价格让步表
●谈判让步的注意事项
●价格谈判铁三角
●破解谈判僵局的7大策略
案例:如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同(任务清单、策略、方法)
●产品的价格体系
●产品经销的区域和范围
●公司规定的付款方式
●公司的市场管理制定和奖惩政策
●对核定的年度销售目标
●其他条款
四、经销商的日常拜访
●拜访经销商的八大任务?
1、异议沟通
2、技术产品培训
3、日常管理协助
4、业务对账催款
5、协同拜访终端客户
6、市场信息收集与区域分析诊断
7、项目分析与协助跟踪
8、终端客户售前售后服务
工具:经销商合作过程评价分析
●合作的围墙准则
合作跟单案例:我的卖点是客户的需求吗?
五、如何设计经销商的经销政策
●制定经销政策所涉及的4个维度
●三种经销合作的价格体系
实践:设计你所在区域的经销价格体系
讨论:如何区分大小客户,如何平衡不同地区的价格差异
●三种返利政策的优劣势
案例:销量返利的经销政策分析
●如何制定信用政策
案例:西门子真空泵星级代理管理体系
六、如何掌控经销商
●经销商合作的风险分析
●八大经销风险的原因
●经销风险的防范措施
●掌控经销商的五个方法
●思想理念掌控
●服务掌控
●冲突掌控
●**终用户掌控
●利益掌控
案例:面对经销商的不合理要求如何应对
●控制经销商串货的技巧和方法
●冲货砸价治理的6个方法
●经销商关系维护策略
1、经销商关系维护的六大原则
2、经销商关系维护的五大策略
3、经销商关系维护的三个秘诀
案例:与经销商联手运作项目
4、提升经销忠诚度的10个方法
案例:利用差异化的人情感动经销商?
●经销商关系维护与合作的五个阶段
●孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
●初级阶段的特点与合作推进策略与方法
●中级阶段的特点与合作推进策略与方法
●高级阶段的特点与合作推进策略与方法
●战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例:经销商合作阶段识别与分析
七、如何更换经销商
●更换经销商的八个理由
●八大经销风险的原因
●更换经销商的风险评估
●更换经销商的五个准备
●更换经销商后续的问题处理
案例:这个经销商如何更换才能将损失降低到**小
课程模式:线上录播
培训对象:渠道总监,销售负责人,市场负责人,销售主管,客户经理
课程目标:1、使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度
2、使受训人员掌握专业的销售知识
3、通 过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧
4、提升销售人员市场网络建设能力
5、建立卓越的客户服务的理念以及技巧...