销售流程建设培训内容源自麦肯锡的销售管理体系，**学习麦肯锡的销售管理理论和方法，建立标准化、流程化和可复制的销售行为机制，建设销售文化和激励机制，提升团队凝聚力和战斗力，提升销售成功率，帮助实现销售团队业绩有效增长。

一、高峰访谈

价值：运用行动学习的体验法，让学习者在两两小组里**回顾过去工作经历中令人振奋的一次成功过程，提升正向能量，激发自信和期待。

1、O（Objective）——请你分享一个在你过往的工作经历中，你和同事们一起完成的一件令你很有成就感、值得自豪的工作。

2、R（Reflective）——在那个过程里，**让你感到兴奋和骄傲的是什么？

3、I（Interpretive）——这次经历带给你的价值是什么？

4、D（Decisional）—这件事让你有关于生活或是工作方面积极的决定和改变吗？

小组选出振奋的故事在班级里宣讲，练习公众表达力和语言组织力。

过程反思：

1、刚才的过程里你**兴奋的地方是什么？

2、你注意到你自己在对别人讲故事时是什么样的情绪状态了吗？

二、销售目标与计划管理

价值：帮助销售人员建立强烈的目标与计划意识，掌握目标与计划管理的系统方法和策略。

1、目标与计划管理策略

(1)每月工作目标管理

(2)每周工作计划管理

(3)每日工作日志管理

2、专业训练：“三个一”工程：

(1)一分钟自我介绍  

(2)一分钟产品介绍

(3)一分钟企业介绍

三、销售流程建设

价值：帮助销售人员掌握和实践科学又高效的销售流程和步骤，实现销售的标准化、流程化和可复制，确保销售行为的规范化，提升销售效率和成功率。

1、销售八步骤

(1)**步、销售前期准备

(2)第二步、信赖关系建立

(3)第三步、客户需求诊断

(4)第四步、成功案例展示

(5)第五步、产品价值塑造

(6)第六步、客户顾虑解除

(7)第七步、促进成交策略

(8)第八步、客户关系管理

四、高效沟通的艺术

价值：系统掌握销售沟通的技巧和策略，把握销售沟通（商务谈判）中的核心要领和关键要素，让沟通达到目的，创造高绩效。

1、沟通六力

倾听力、提问力、反馈力、赞美力、表达力、说服力

五、高绩效团队建设--向华为学习建立卓越的团队文化与机制

价值：帮助销售团队管理者及其成员塑造健康、团结、高效的文化，并**建立切实可行的机制，来确保文化的落地生根，进而从根本上提升团队的凝聚力和战斗力。

闭环文化

互助文化

分享文化

承诺文化