大客户销售流程管理是销售控制的方式，是销售流程的体系与架构。销售漏斗是大客户销售流程的基础，大客户销售与流程管理是企业建立的销售标准化的基础。本课程旨在帮助学员建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路，提高大客户销售推进的成功率和可管理性，提高销售管理效率。

一：大客户是如何采购的？

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…

2、销售就是爬山的游戏

二：哪些动作是销售该有的样子？

1、销售流程的天龙八部

2、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

   a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？

   b.销售**宝贵的是时间

3、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单

   a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会

   b.有备无患，大客户销售的访前需要准备的硬件与软件

4、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

   a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣

   b.成功的案例如何去写？

5、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术

   a.做销售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客户常见的四种需求类型

6、销售流程五：接触决策

   a.客户关键人的种类

   b.找对人才能做对事   

7、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

   a.什么样的方案客户会喜欢？

   b.客户比你更珍惜他的成果

8、销售流程七：商务流程

   a.招投标的技巧

   b.商务谈判技巧

   c.商务谈判就是情报搜集

9、销售流程八：实施交付

合作不是结束，而是开始

 

三：如何精准识别客户的角色和关注点？

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习：谁是决策者?    案例：卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

3、 技术购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战       练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、 使用购买影响者（UB）--使用方

a. 遇到的挑战    练习：谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

   a.Coach的三大标准与三大作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟         

案例：客户关系进阶演练

7、大客户关系的维护方法和公关策略

   一个核心、三大秘诀、11个策略  

总结：复盘改善与行动计划