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发布时间:2022-12-20编辑:李振

销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地! 你想成为销售高手吗?你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?……本课程可以帮到你。

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    销售培训

    提高销售人员综合技能,提升企业整体销售业绩

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销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!

你想成为销售高手吗?你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?……本课程可以帮到你。

销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

一、方案式销售模式分析

1、经典案例引入:手机邮箱的销售分析

2、方案式销售五步法的应用

3、方案式销售思维转型

二、方案式销售**步:发现客户商机

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习:接触客户黄金话题引入

图表:MAN原则的顺序判别

2、如何接触目标客户

如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

3、发现商机的渠道和路径MECE

商机发现的多元渠道

商机发现路径图

三、方案式销售第二步:明确商机

1、明确商机的步骤

a、商机的验证

b、精准商机的把握

c、商机的评估

1) 是否真实

2) 钱+时间+人=真实

3) 能否参与

4) 参与优势

5) 是否值得

案例:上海自贸区

案例:云南某公安局专线和信息化产品

2、客户需求的三层级

案例:乍得共和国之旅

a、了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

b、挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

案例:某呼叫中心的项目数据

c、创造客户需求

案例:船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋:行业客户分析法

案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

a、行业客户价值链分析法

情景训练:不同行业客户价值链分析

b、集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求——*法

案例:三个街边小贩销售法详解

5、需求挖掘提问技巧分解

**步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—*法的关键环节:引出暗示问题

案例:15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机:痛苦加大法

第四步—需求满足询问

6、实战训练

模拟情景练习:不同类型业务*法的步骤和话术运用

工具运用:目前常用业务的效益点提炼

四、方案式销售第三步:方案设计策略

1、客户采购决策分析

a、采购角色分析

角色身份

角色态度

b、适应能力分析

c、交往关系分析

d、职位和影响力

e、组织关系富图

f、各类决策流程

2、产品差异化分析

a、确定差异化目标

三项价值+二项成本

b、客户价值全景图

c、价值影响满意度和忠诚度

d、差异化战术五要素

产品:交易收获

关系:交易感知

服务:交易享受

渠道:交易接触

价格:交易付出

e、方案呈现增值降本:“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

f、攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

3、竞争策略分析

a、矛与盾

b、进攻手段:正面

案例:某移动招投标的正面强势进攻

c、进攻手段:侧面

案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。

d、进攻手段:市场分割

案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割

e、防守手段:坚守阵地

案例:提出标准和抬高门槛

f、防守手段:拖延战术

案例:未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

a、产品呈现的结构化

b、产品呈现的阐述方式

五、方案式销售第四步:合同签订

1、方案书的结构思路

a、需求分析

满足不同需求部门的同样需求

b、价值创新

满足指标的价值分析

c、方案说明

金字塔原理的充分利用

案例:组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

a、商务竞争的五大误区

b、商务谈判的十大战术

视频:周先生的卖房之旅

案例:佛寺前的手镯

案例:瑞丽的那翡翠

六、方案式销售第五步:实施再赢

1、客户决策心理分析

视频录像教学:客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法

实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习:缔结技巧的训练

5、售后维系

如何促进二次开发,提高使用量

功能维系、情感维系及技术维系

行动策略与NBA


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