客户开拓中，如何比较吃闭门羹？关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？方案呈现中，如何塑造独特性优势？……

上述问题，是每个政企客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输!因此政企客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验!

本课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从政企项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力!

第 一 讲:重塑认知-大客户销售博弈与价值认知

一、全局框架-大客户项目孵化全流程

1. 资料-客户分析

2. 信任-关系建立

3. 需求-商机挖掘

4. 价值-方案呈现

5. 价格-议价成交

6. 体验-回款再销

情景分析:客户过度纠结价格,根源是什么?

情景分析:上述环节里,哪个环节**重要?

情景分析:为什么回款出问题,哪些环节没做好?

二、传统销售,80%技巧都无效

1. 销售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!

3. 方案价值传递,客户仅为做比选!

4. 回款有问题,都是前期埋的雷!

三、重塑价值感:大客户经理价值三大维度

维度1:时间

维度2:精力

维度3:风险

第二讲:厉兵秣马-企业决策链分析与攻坚策略

一、大客户组织决策链五个角色

角色1:决策者

角色2:辅助决策:

角色3:技术把关者

角色4:关键使用者

角色5:内线支持者

二、决策链情景式公关策略

1. 理清决策两条线:明线与暗线

案例讨论:某大客户企业组织架构与关键角色背景,分析其决策链与明暗线

2. 决策链结构性公关“2+1”工具

案例讨论:客户已即将走完采购流程,如何力挽狂澜?

案例讨论:采购表示有稳定合作供应商,如何突破?

案例讨论:高层关键人支持竞争对手,是否回天乏术?

实操工具:麦凯66客户资料答案

三、关键角色画像与应对策略

1. 霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略

2. 温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略

3. 狡猾的狐:心口不一、口是心非客户沟通策略

4. 倔强的驴:固执己见,唱反调客户沟通策略

落地工具:关键人画像与沟通次序技术

第三讲:重塑客情-从一见钟情到生死之交

章节核心工具:深度客情=亲密度+可靠度+专业度+价值度

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具:经纬定位法实战工具

情景实操:加完客户微信,如何破冰印象深刻

情景演练:与客户商务洽谈,如何开场推进交流

二、客情关系**度:亲密度

1. 亲密沟通三维:情感、信息、思想

2. 赏识:交流愉悦的五种方法

3. 相似:感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度:可靠度

核心:事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

案例分享:开启对话前,用事先约定,降低防备心;

规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度;

鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹;

落地工具:事先约定情景与话术演练

2. 钟摆定律-让客户带着你成交

1)钟摆定律-反向成交法:让客户说服自己

2)钟摆定律-反向成交法:让客户带你成交

-落地工具:钟摆定律应用适用性与话术分析

四、客情关系第三度:专业度

思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?

1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度

落地工具:展示专业度话术设计

五、客情关系第四度:价值度

1. 概念区分:立场VS需求

2. 价值度两个方向:纵向与横向

案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第四讲:需求挖掘-客户深度诉求理解

核心工具:“ALR听力三角模型”

案例分享:不要给客户画海鸥

一、聆听-listen:理解客户深层诉求

视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?

倾听工具:“点-面-点”工具解读

落地实操:客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

二、提问-Ask:探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?

三、反馈- reflect:三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

落地实操:三种反馈的应用情景

四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”

1. 具体问题:能否举个例子?

2. 时间问题:问题存在多久?

3. 行动问题:曾做哪些措施?

4. 影响问题:行动执行效果?

5. 态度问题:是否必须解决?

实操工具:痛的拼图对话模板

第五讲:价值锁定-买卖博弈的攻守策略

一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准原则:观点VS事实

2. 独特性优势标准建立

3. 同质化产品标准建立

案例分享:某汽车厂商,同质化中的差异化标准建立。

案例分享:知识诅咒心理与标准建立

二、弱势市场巧攻坚-三条路径暗度陈仓

1. 纵向挖机理-补充标准

2. 横向搜信息-重塑标准

3. 田忌赛马-边缘产品切入

落地实操:结合企业产品,情景演练重塑标准

案例分享:某工业产品,客户已有稳定合作客户,如何暗度陈仓!

第六讲:价值传递-让产品富有冲击力的介绍方法

思考:方案讲解,不应该是宣传单页!

一、价值逻辑:“三点三线”

1. 价值传递三个点:主体-产品-客户

2. 价值传递三条线:内容-需求-关系

案例分享:某机械产品,同质化配置,差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

落地实操:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示