大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？本课程从分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等方面，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

一、大客户销售理念

1、关系型大客户销售的特点

2、“以人为本”的销售

3、案例：销售员的“惰性”

4、大客户项目的里程碑

二、销售机会分析系统

1、碌碌无为的销售员

2、信息收集的方法

3、C-MAN-C

4、迫切事件

1、案例：项目中的因公、因私需求

2、案例：某大厦网络工程---银弹

三、角色分析

1、蝶型图

2、人物决策方向

1、案例：替换IBM键盘

2、案例：某城市VoIP工程

四、喜好分析

1、现场测试

2、案例：领袖的性格

3、动物图

4、案例：多种场景下的判别法

五、立场分析

1、亲疏图

2、深入客户高层

3、阶梯型攻略

1、3种关系策略

2、案例：逐步浮现的千万大单

六、销售策略

1、战场沙盘

2、东线——西线

3、5种策略

1、“挖坑”法

2、独有业务价值USP---UBV

七、临门一脚

1、案例：项目决定的**后阶段的客户心理

2、案例：某机场设备投标

3、跟进

4、断桥法

5、蛛网图

八、大客户销售管理

1、善用人员

2、费用控制

3、销售漏斗

4、销售业绩分析