顾问式销售由美国的尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)提出,他**与一线销售人员协同拜访客户,从中对销售人员正确与错误的行为进行观察和分析,并在其中发现卓越的销售人员并非滔滔不绝的阐述产品优势,而是**提问来发现并解决问题,随后他经过长达12年的研究,追踪了35000个销售过程,从中总结出这种提问的方法,就是著名SPIN销售的方法论,进而正式开启了顾问式销售的时代直至今日,这是销售**的重大革命。目前有超过一半以上的世界500强企业都在使用顾问式销售训练他们的销售队伍。

一、顾问式销售方法

学习如何从购买者的角度出发理解销售过程，以及如何看待销售人员作为顾问的角色。   

●知晓普通销售和专业销售人员的区别。

●帮助销售人员快速建立与医药行业客户正常交流氛围。

●能以顾问的角色，在销售过程的每个阶段为医药行业客户创造价值。

二、建立信任

学习如何在交往的初始阶段，与医药行业客户建立信任关系。学习如何在医药行业客户心中建立起自己的信誉，表现出设身处地的态度，以及如何与医药行业客户在建立双方关系的目的、过程和收益这些问题上达成一致   

●了解客户在销售过程中的心路历程。

●掌握专注、默许、信任三要素，

●能快速地在销售过程中与各种类型的医药行业客户建立信任，并使对方愿意分享信息，产生合作意愿。

三、发掘需求

学习如何向医药行业客户提出适当的、能查询事实或了解想法的问题，以理解医药行业客户的需求。学习聆听和利用获得的信息，并就问题的本质取得医药行业客户的认同。   

●掌握了解客户真正需求的正确方法。

●让学员知晓如何发现医药行业客户真实的想法，同时运用问题组合了解医药行业客户需求，**问题让客户自己发现现实存在的问题，和医药行业客户一起讨论解决问题的重要性。

●能与医药行业客户就待解决问题的本质和范围，达成深入的共识。

四、有效推荐

学习如何建立能明确地解决医药行业客户问题的方案，并向医药行业客户展示这些解决方案。学习如何主动了解医药行业客户的顾虑，化解医药行业客户的异议，并在接下来要采取的步骤上与客户达成一致。   

●能使医药行业客户确信，销售人员提供的产品或服务对他们面临的问题来说，是一个有价值的解决方案。

●并了解结案的时机，掌握结案的步骤和技巧。知道常见的异议类型：疑虑、误解。掌握处理异议的步骤和方式

五、巩固信心

学习如何强化和巩固医药行业客户的购买决定，如何避免或处理医药行业客户的不满。学习如何寻求新的业务机会和推荐。   

了解售后服务带来的好处，**一系列的标准化技巧，帮助销售人员获得较高的医药行业客户满意度，并在售后阶段与医药行业客户增进业务关系。