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刘飞销售团队目标管理培训
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发布时间:2022-10-28编辑:李振

在企业经营中,销售部门一直是企业的“钱袋子”,是企业直接创收的部门。而销售管理者,也是对企业的“销售数据”也就是业绩负责。销售目标的分解也不仅仅只是玩“数字游戏”,更不是“加减乘除”的游戏。应该有效运用计划与管理工具,使其更能积极有效的完成工作任务,并能拥有自我充实而成功的生涯,正是本课程将达成的目的。如何制定明确而切实可行的目标?如何制定有效的工作计划?如何快速有效地完成各项工作任务?相信这些都是每个人想学习的一门学问。

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    销售团队目标管理培训

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销售目标管理是以相信人的积极性和能力为基础的,销售部的领导者对下属人员的领导,不是简单地依靠行政命令强迫他们去干,而是运用激励理论、教练技术等策略引导销售人员自己制定销售目标,自主进行自我控制,自觉采取措施完成目标,自动进行自我评价。目标管理**诱导启发销售人员自觉地去干,其**特征是**激发员工的“赢”的潜能,提高员工的效率来促进企业总体销售目标的实现。


销售目标管理就是一种业务管理和考核方法,使每一位销售管理人员或主管皆按其应该达成的目标与成果,订定其一年内或一定期间内具体可行的工作内容与进度,并以目标衡量实际的成果。若因内、外因素的改变而影响目标时,实时采行改进方案。本课程将从组织、部门、个人的目的(价值)与目标之间的关系谈起,希望学员们认知企业特性、部门结构、个人的角色,了解组织、部门、个人目标之间的衔接与达成企业目标的重要性。


在企业经营中,销售部门一直是企业的“钱袋子”,是企业直接创收的部门。而销售管理者,也是对企业的“销售数据”也就是业绩负责。销售目标的分解也不仅仅只是玩“数字游戏”,更不是“加减乘除”的游戏。应该有效运用计划与管理工具,使其更能积极有效的完成工作任务,并能拥有自我充实而成功的生涯,正是本课程将达成的目的。如何制定明确而切实可行的目标?如何制定有效的工作计划?如何快速有效地完成各项工作任务?相信这些都是每个人想学习的一门学问。

销售团队目标管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售精英、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队目标管理培训内容

引言:成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战

第 一 讲:何为高绩效销售团队?

1、 销售管理者的角色认知

2、 销售管理者的四大责任思维

a.领导是团队绩效的**责任人    b.别找借口找方法

c.100%责任的思维             d.关注部门绩效与企业绩效

3、 团队的定义     案例:从足球运动看什么是团队?

4、 团队构成的八大要素

a.互补的技能  b.为数不多的成员  c.共同的工作方法  d.各自承担责任  e.共同的目标(团队与个人)

f.被认可的领导  g.共同的方向  h.和谐的文化

案例:恶虎怕群狼    案例:南辕北辙

5、 带团队的四大向心力

a. 带人心(劲往一处使)  b. 带状态(状态决定结果)  c. 带未来(技能成长)  d. 带效能

6、 团队的发展模型

7、 组织绩效从何而来?

a.态度(正面态度和负面态度分析)  b.能力(具备完成任务的能力)  c.组织支持(与售前售后的配合)


第二讲:销售目标的制定与达成

提问引出:先有工作还是先有目标

1、对比分析:目标与目的的区别

2、归类分析:定量目标与定性目标

3、销售目标管理导图—销售的PDCA循环

4、制定有效合理目标的SMART原则      案例:目标的制订演练、点评

a.哪些是错误不合理的目标   b.正确目标示例

5、利用OKR制定定性目标

6、应用SWOT模型分析和制定销售战略

7、销售目标制定的依据

a. 公司历史数据  b. 公司战略目标  c. 销售的商机盘点  d. 新产品突破空间(爆款产品)

e. 新的商业模式  f. 新行业或新市场的拓展(新建分公司)  g.特殊环境(口罩)

h.行业正常增长率  i.特殊人员变动(团队、客户)

8、 目标分解的步骤和维度

实操:现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

9、 目标设定的常见问题和解决方案

a.如何让目标具有挑战性(垫着脚够得着)  b.挑战性和现实性的平衡(谈判的技巧)

c.意见分歧怎么办?(红枣与大棒)  d.如何规避目标陷阱(过高、过低、隐瞒等)

e.员工认可的目标才是团队目标   f.过于乐观、盲目自信

10、目标的责任管理—责任到人            案例:生产队与个体户    案例:留学生闯红灯

a.不要手太长  b.不能太散养  c.授权就是信任  d. 让员工养成靠流程的习惯

e. 把下属的责任变成他的责任         案例:海底捞的授权与信任

11、影响目标达成的三大杀手

a.人治文化:不讲规矩,靠能人     案例:销售冠军不按时提交计划表

b.含糊文化:大道无术,靠悟性     案例:中餐与西餐的区别(流程标准化、规范化)

c.熟人文化:摧毁制度,靠关系  案例:帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首

12、目标对话

a. 寻根探源:目标对话常见的问题与来自下属的阻力       b. 技能实操:目标对话的具体方法

13、帮助下属制定目标的六个步骤


第三讲:目标管理的四大**

1、 目标完成的基础—搭班子

a.西游记团队的启发  b.销售人才的真相  c.销售人才的要素  d.团队成员四类社交风格

e.团队成员沟通风格的互补  f.人岗匹配(能力、角色与期望切合)  g.销售人员的四种销售风格

h.销售人员的面试技巧

2、 目标完成的动力—定方向

a.如何界定结果  b.没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁  c.销售管理者是“将”不是“相”

d.放风筝原理    e. 商业人格的三大要素(按原则做事、拿结果交换、效益**化)

f.三大结果假象(态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果:例行公事、应付差事)

g.界定正确结果的三个原则(满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景)

案例:成年人与未成年人**的区别—对结果要负责

h. 销售管理者如何管好过程结果?

a) 明确结果的定义(任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定,检查人及时间)

b) 结果沟通:明确结果的意义和与执行者的关系

c) 既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情管理、绝情制度)

3、目标完成的手段—常激励

a.激励的核心模型  b.销售人员的十大痛苦  c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用

d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素   e.激励的公平理论

f.木桶理论—人无完人、各有所长   g.激励一定要及时   h.激励的常用方法和体系

h.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)

案例:《西游记》里的人物激励技巧

4、 目标完成的保障—勤培养

a.销售人员的四大能力   b.人才培养的三台阶:培训、训练、职涯规划(大H理论)

c. 销售成长的八大阶段  d. 销售技能培训的五大误区

e. 员工辅导技巧  f. 陪访辅导技巧(陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场)

案例:乔杰拉德      案例:新主管如何搞定老员工


第四讲:完成销售目标的日常管理

1、 销售例会管理

a.信息交流  b.团队激励  c.培训研讨

2、案例复盘技巧

a.关键人物(客户的决策链、四种角色)  b.关键事件  c.关键需求  d.关键领导关系突破

3、行动学习在销售团队中的应用

a. AAR复盘    b.世界咖啡

4、危机管理(如何面对竞争对手恶意挖人)

案例视频:芈月如何说服激励将士们

5、 销售管理者常犯的十二个错误

a.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)  b.过分的优越感(认为自己是财神爷)

c.授权不当(看过程,精细化管理)            d.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)

e.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益)    f.缺少辅导(员工是不会还是不愿)

g.抱怨政策(价格,产品,服务)              h.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)

i.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工)   j.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)

k.在客户面前过分的抬高自己                 l.混淆个人的功劳和团队的功劳

6、销售流程的识别与教练辅导

a. 认识客户的购买流程   b. 销售流程的天龙八部

7、天龙八部在商机盘点中的应用(软件、表格)

8、时间管理技巧

定制企业培训方案

销售团队建设培训师

刘飞老师

原科创中光 销售总监

原用友ERP 大客户销售项目总监

刘老师有15年的大客户销售、管理及培训经验,曾帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建,重点大项目的洽谈,实施及管理,一年的时间,实现销售人员及销售额双增长600%的成绩,现致力于企业大客户销售、销售团队培训...

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