《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何**沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？如何在客户互动过程中不断促进客户关系？这便是本次课程的主要内容。

一、角色转换：从技术到销售

1、销售的本质与角色认知

●销售是什么？

●销售的职业定位

●人人皆销售！

●研讨：从技术到销售的角色转换

2、销售人员必备的心态与思维

●学习心态

●积极心态

●主动心态

●积极主动

●以终为始与目标导向

●成长型思维

●自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

二、沟通内涵与高效沟通技巧

1、沟通的概念与内涵

●小游戏：沟通是什么？

●沟通的过程

●沟通的漏斗模型

●沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息编码：怎么问？

●沟通的5W2H

●影响编码的因素分析

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

3、客户沟通与氛围管理

●情绪识别与氛围管理

●练习：情绪识别与管理

三、销售沟通原则与沟通技巧

1、销售沟通的目的与原则

2、客户需求分析与挖掘

3、价值呈现方法与技巧

四、客户关系建设与管理技巧

1、客户采购行为与角色分析

●客户组织架构分析

●客户采购角色分析

●客户决策链分析

●练习：客户采购行为分析

2、客户关系价值与分类

●客户关系价值图谱

●客户关系组织分类

●客户关系的价值体现

3、客户关系拓展与维护

●人际关系发展与客户关系建设

●个人客户关系拓展的常用方法

●组织客户关系拓展的常用方法

●客户关系管理的四个平衡

4、案例：人际情商与客户关系技巧

五、回顾与总结：销售沟通技巧与客户关系建设