销售团队管理中蕞难点，就是销售人才的快速培养，如何让新人快速上手、产生业绩，如何让所有的销售人员都能掌握标准化销售动作，需要一套标准的销售话术作为训练标准教材。当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题。
如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难，尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策，各行各业面临着新的挑战和严峻考验，多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对？唯有提高企业竞争力，不断学习和创新，不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。
1、转变工作观念，工作是为自己做，不抱怨，不埋怨拒绝借口。
2、掌握阳光心态四要素及在工作中如何保持和运用阳光心态。
3、改变自己消极负面的情绪，塑造忠诚敬业的阳光心态。
一、如何成为成功的销售人员？
1. 成功销售人员的532法则
- 50% 心态
- 30% 能力
- 20% 资源
2. 发现自己的优势（Discovery）
- 高峰体验与分享：生命中**引以为豪的时刻
- 提炼自己**可贵的天赋和信念
3. 如何完成销售目标？
- 销售漏斗
- 业绩是动作的累积
- 经常复盘，持续提升
二、电话约见的技巧
1. 电话约见的目的
- 争取拜访客户的机会
- 不是为了在电话中销售
2. 打电话前的准备工作
- 确定联系人，电话号码，职务等
- 调查客户/ 项目背景
- 本公司和该客户的历史渊源
- 类似项目的成功案例
3. 电话基本礼仪
- 自报家门
- 说明目的
4. 克服拒绝
- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
- 如何克服客户的拒绝？
- 电话约见的常见误区
5. 课堂练习:角色扮演
三、拜访客户前的准备工作
1. 心理和情绪准备
- 成功销售的主要障碍
- 消除恐惧和建立信心
- 有效的心理预演
2. 仪表和体力准备
- 基本服饰礼仪
- 仪表和形象
- 体力准备的必要性
3. 沟通内容的准备
- 客户背景 / 项目背景
- 客户组织机构和采购流程
- 竞争对手情况
- 问题提纲
4. 相关资料的准备
5. 对异议的准备
- 客户常见的推托之辞
- 如何应对
6. 案例分析
四、销售过程中的核心沟通技巧
1. 首次拜访的几种开场白
- 引起客户兴趣
- 建立关系
2. 做销售一定要善于提问
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
3. 聆听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
4. 处理异议的技巧
- **常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的**方法
5. 因人而异的沟通技巧
- DISC 性格体系及辨别方法
- 不同性格特质的应对策略
6. 课堂练习：角色扮演
六、促进成交的技巧
1. 客户准备购买的早期信号
2. 如何提问成交问题
3. 促进成交的几种策略
4. 课堂练习