时代发展很快，同业竞争激烈，客户分层标准越来越精细化，客户差异化的需求和性格决定了他们对于销售人员、服务模式、营销方法等不同的喜好。因此，企业的竟争已经由产品及价格转移到对客户个性化服务的竟争，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，帮助客户更好地进行产品购买和体验。
顾问式销售内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 顾问式销售技巧 | 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通 过提出问题来参与销售过程。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 | |
| 中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧 | 中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容 易，导致水土不服。中国式顾问式销售技术(ANPS)以生动的案例凝结了匡晔老师在多年销售培训实践中总结出的中国式顾问销售实践智慧，根据中国人沟通方式开发的高效销售模式。 | |
| 顾问式销售谈判沙盘实战训练 | 本课程以沙盘模拟演练的方式，建立真实的销售谈判情境，帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用，让学员掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程，推动客户能做出对产品和服务的正确选择。 | |
| B2B顾问式销售训练营 | 本课程基于IBM SSM方法论，并吸收其销售方法论的精华形成，适合B2B领域所有复杂销售场景的面对面销售组织，可以帮助销售组织统一销售思维、销售流程和销售语言，对销售做系统性思考、定性思考和定量思考。 |
客户对服务的要求越来越高？
客户心思藏得太深？
精准营销只能依靠大数据？
时代发展很快，同业竞争激烈，客户分层标准越来越精细化，客户差异化的需求和性格决定了他们对于销售人员、服务模式、营销方法等不同的喜好。因此，企业的竟争已经由产品及价格转移到对客户个性化服务的竟争，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，帮助客户更好地进行产品购买和体验。体现了“良好的客户需求分析、良好的客户顾问式销售、良好的客户关系管理、良好的品牌营销”的核心服务理念，要求以**专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并**提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。
该课程将管理学中的服务营销新概念、新模型，以及性格色彩分析工具融入到对不同性格客户营销实战中，帮助学员在售前、售中和售后各环节有针对性地制定服务营销策略，**Hold各类型客户，掌握精准顾问式营销的核心命脉，并**实战模拟演练让学员熟练掌握差异化客户顾问式营销的精髓。
**篇章：顾问式营销概念建立
一、互动小游戏导入
根据受训企业特点和受训人员层次进行差异化定制
二、什么是服务营销？
1.案例导入：打破营销固化思维
2.顾问式营销概述
3.传统营销与顾问式营销的区别
4.营销4C新思维--取代传统4P营销模式
5.创新型服务营销的核心点：描绘客户需求金字塔
6.互动：理念建立，丢掉千篇一律的话术
二、互动：服务营销面面观
1. 引入案例：《从生活小家常看营销》
2．互动：客户需求差异化讨论（老师引导，学员分组讨论）
3. 客户需求冰山理论
4.”表“的世界与”里“的世界
5. 客户差异化解析与总结
三、服务营销细节把控心经一--微表情解码
1. 一秒即过的微表情你是否能读懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互动：微表情描述与分析
四、服务营销细节把控心经二--微动作解码
微动作透露什么秘密
哪些微动作会潜移默化影响适时心态
我们是否有办法**微动作去引导沟通对象敞开心扉
沟通对象更青睐拥有哪些微动作的人
五、顾问式营销细节把控心经三--微语言透露的性格秘密
引入案例：《不翼而飞的成交希望》
面临同样的情况，如果他/她这么说透露了什么
小组任务：人物形象导图制作
互动：性格分析初体验
互动：从客户灵魂六问进行客户需求分析与引导
你是谁？
我为什么听你的？
你说的东西核心特点是什么？
我买这个到底能得到什么？
都有哪些我的同类人群买过？
你怎么证明你所说的？
第二篇章：顾问式营销核心--挖掘需求与分析性格偏好
一、客户日常行为中透露的性格类型与偏好特征
1.互动判断：客户日常行为习惯，开场白、交谈过程中的透露的秘密
2.从客户的日常行为与交谈风格分析其差异化性格
2.1客户交谈思路线路图勾画
2.2互动训练：角色转换之心思体会
2.3小组互动：客户动物形象素描
该部分将结合不同案例、场景、模拟演练引导学员进行判断与分析
二、顾问式营销过程中的心理学效应
心理账户效应--积极账户与消极账户
羊群效应--同频人群从众的魔力
鸟笼效应--引导购买
互惠效应--创造双赢感
凡勃仑效应--炫耀的力量
痛点效应--抓住厌恶失去的心理
巴纳姆效应--暗示的魅力
三、不同性格类型客户的顾问式营销方法解析
1.掌控型客户解析
1.1外部特征呈现
1.2他/她的性格与**喜爱的开场方式
1.3他/她的核心关注点
1.4与他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服务需求与异议解答
1.6他/她的顾问式营销方法解析
2.社交型客户解析
2.1外部特征呈现
2.2他/她的性格与**喜爱的开场方式
2.3他/她的核心关注点
2.4与他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服务需求与异议解答
2.6他/她的顾问式营销方法解析
3.分析型客户解析
3.1外部特征呈现
3.2他/她的性格与**喜爱的开场方式
3.3他/她的核心关注点
3.4与他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服务需求与异议解答
3.6他/她的顾问式营销方法解析
4.犹豫型客户解析
4.1外部特征呈现
4.2他/她的性格与**喜爱的开场方式
4.3他/她的核心关注点
4.4与他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服务需求与异议解答
4.6他/她的顾问式营销方法解析
第三篇章：打造顾问式营销新思维--客户满意度和忠诚度管理
一、顾问式营销新思维
顾问式营销对象的共性行为动机
1.1追求愉悦体验
1.2逃避不适
1.3可以做的
2.影响客户满意度的四个原因
2.1产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）
2.2质量／服务本身的质量（quality）
2.3价格（price）
2.4便利性与体验感
3.如何使客户产生信赖感
3.1成功卖出你自己
3.2创造“时不时”的超满意度
3.3必要时以退为进
3.4顾客忠诚的VISPAC期望法
——分享：客户营销人员的素质---3H1F （Head Heart Hand Foot）
二、客户忠诚度管理（结合案例讲解）
1.衡量客户忠诚度的10个KPI指标
2.营销管理与客户期望之间的差距（结合航空公司案例讲解）
3.客户期望管理心经
3.1顾问式询问
3.2换位神秘体验
3.3焦点小组
3.4客户反馈
4.服务弥补六步法
三、客户面谈中的顾问式营销方法
1.服务营销“倒三角”模型
2.*顾问式销售法
3. 销售成本法
4. FABE产品介绍法
5.体验式产品介绍法
6.故事营销法
四、顾问式营销成交后事项
1.营造统一战线
2.重视双赢
3.用尽客户潜在价值--口碑宣传和转介绍
4.打造你的被利用价值
第四篇章：顾问式营销行为转化
一、不同类型客户服务营销导图制作（分组讨论、场景构建与呈现）
1. 掌控型客户服务营销导图制作与呈现
2. 社交型客户服务营销导图制作与呈现
3. 分析型客户服务营销导图制作与呈现
4. 犹豫型客户服务营销导图制作与呈现
二、顾问式营销创新总结
1.个人层面的顾问式营销总结
2.管理层面的服务营销创新描绘
3.制作行为转化计划表
三、课程回顾与总结
1.引导式内容总结
2.学员不同版块的心得与经验分享
四、Q&A问答环节
《BTB顾问式销售技巧》
8月08-09日 北京《高级销售技巧：B2B顾问式销售策略》
9月07-08日 上海《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》
9月28-29日 深圳《顾问式销售技巧训练》
10月26-27日 上海《顾问式销售拜访与沟通技巧》
11月12-13日 深圳
课程模式：线上录播
培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等
课程目标：了解OPAC高级销售模型；了解不同的社交风格特点，判断客户的社交风格，调整适应以达到更好的沟通效果；学会用有效的开场白开启销售会谈；学会**提问和倾听探询客户需求；学会运用SPIN顾问销售模式；学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致；学会处理不同的客户异议；学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈 ...
课程模式：线上录播
培训对象：销售人员销售团队负责人、销售骨干、重点客户/大客户销售负责人、区域营销管理者等
课程目标：1.使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
2.运用价值五环工具认清产品的客户价值
3.使用优秀销售人员测评表认知销售状态
4.运用SMART-AR模型工具制定销售目标
5.学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
6.掌握如何应对反对意见
7.掌握顾问式销售心理学和有用的销售工具...
机构介绍
Institutions to introduce
企赢培训学院是国内蕞具影响力的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案、蕞实战的管理课程和蕞实效的管理咨询服务。公司师资力量雄厚，汇集了各个领域的资 深专 家、企业高管、标杆领袖、商界精英，储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，涵盖了各行各业的主流讲师大咖，专 家团队，成熟的服务体系，科学的授课方式，为企业快速成长保驾护航！咨询热线：18898361497（微信同号）
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