很多管理者搞定大客户、大订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。
很多管理者搞定大客户、大订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。
公司缺乏一套成体系的、可落地的销售管理体系，一旦优秀的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失。本课程提炼出一整套体系化的销售管理方法，为学员现身说法。既有成功经验，也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。
模块一：销售规划与管理
1、如何**企业所在的行业分析，做销售规划？
2、如何**描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
3、如何**过往三年经营业绩分析，做销售规划？
4、如何**3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
5、如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
6、如何**竞争对手分析，做销售规划？
7、如何**企业销售团队能力考察，做销售规划？
8、如何**销售团队的能力结构分析，做销售规划？
9、如何**销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？
10、如何**销售组织结构分析，做销售规划？
11、如何**已有的销售工具分析，做销售规划？
12、如何**销售团队提能培训分析，做销售规划？
13、如何**销售团队考核措施分析，做销售规划？
14、如何制定公司年度业绩目标－
15、如何制定分公司/销售部/个人年度业绩目标－
16、如何对全国销售区域布局？
17、为什么异地设分公司/办事处不成功？
模块二：大客户商机挖掘与销售漏斗管理
1、大客户销售漏斗的定义与价值
2、如何科学设计大客户销售漏斗？
3、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工
案例分享：
案例1：欧美高科技企业大客户销售阶段划分与管理
案例2：国内某软件集团大客户销售阶段划分与管理
案例3：国内某消防集团大客户销售阶段划分与管理
案例4：国内某医疗连锁集团客户销售阶段划分与管理
模块三：三大客户角色与五个关系等级管理
1、如何识别“三大关键客户角色”？
2、如何定义并管理好“五个客户关系等级”？
3、大客户成功销售的“四大策略”应用
4、大客户商务公关的“三大”突破口
5、不同企业性质、不同客户角色的需求分析
案例分享：
案例1：扭转乾坤-对某水泥集团董事长（KDM）30秒电梯公关
案例2：成功搞定大项目-内线和教练（Coach）完美结合
案例3：某国企大项目-如何把对手铁杆支持者成功转化为中立者
案例4：顾问式营销与中国式客户关系销售“双驱动”策略与实施
模块四：销售团队六大重点管理及三大落地工具
1、销售团队六大重点管理
1)大客户商机挖掘管理
2)大客户销售过程管理
3)销售动作的有效性管理
4)销售结果的可预测管理
5)销售团队能力管理
6)销售人员激励管理
2、销售管理三大落地工具
工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用
工具二：《销售人员OKR管理工具》设计与使用
工具三：《大客户销售档案管理工具》设计与使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（软件业）销售团队能力复制案例
案例2：某深圳创业板上市公司（制造业 ）销售团队能力复制案例
案例3：上海某医疗连锁集团销售团队能力复制案例
案例4：销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
案例5：销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励
案例6：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
案例7：深圳某高科技公司销售人员绩效管理工具OKR应用
案例8：上海某主板上市公司大客户管理档案的价值及应用
模块五：大客户市场营销策划与销售过程公关
1、市场活动的目的
2、如何进行策划市场活动主题？
3、营销方案策划与三大客户角色定位？
4、如何合理控制市场活动规模？
5、对活动主题演讲者要求
6、如何**市场活动促进商机转化和大项目成交？
7、如何个性化的设计会议礼品？
8、成功销售与客户黏着度之间的关系？
案例分享：
案例1：成交“四个亿”的样板客户经验交流会
案例2：成功邀请“53家”特大型企业参加的集团客户峰会
模块六：大客户竞争分析与策略制定
1、竞争对手识别
2、竞争对手SWOT分析工具
3、与竞争对手对标的“八个”维度
4、如何制定差异化的竞争策略？
5、需要大家思考的问题
案例分享：
案例1：某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例
案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例
模块七：大项目投标“圈子圈套”
1、招标的概念、形式和步骤
2、标书发出的时机
3、制作投标书及注意事项
4、评分标准及评标专家管理
5、讲标过程及公示前管理
6、废标与无效投标的区别
案例分享：
案例1：某上市公司大项目投标无效案例
案例2：某上市公司大项目投标危机管理案例
案例3：某上市公司投标失败后成功翻盘案例
模块八：大项目商务谈判与沟通技巧
1、谈判的概念
2、大项目商务谈判前要做哪些准备？
3、五种类型的谈判者风格
4、大项目商务谈判的三大策略
5、大项目商务谈判的“三个”阶段
6、大项目价格谈判中让步的“九种”类型及应用
7、大项目商务谈判中的注意事项
案例分享：
案例1：某*企业大项目商务谈判案例分享
案例2：某民营上市公司大项目商务谈判案例分享
案例3：某公共机构大项目商务谈判案例分享
模块九：销售团队绩效管理
1、试用期销售代表和管理者的绩效设计
2、非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计
3、绩效指标的SMART原则
4、销售绩效管理的“九大”误区
5、“近时”管理-周工作日志管理
6、销售管理者应扮演的“四个”角色
7、如何面试销售代表/销售管理者？
8、本土管理者与国际职业经理人区别
9、需要销售管理者思考的问题：
案例分享：
案例1：某制造业上市公司销售代表/经理绩效方案分享
案例2：某高科技上市公司销售代表/经理绩效方案分享
案例3：试用期销售代表及试用期销售经理的绩效方案分享
销售管理内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 从销售骨干走向管理能手 | 当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容 易。本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。 | |
| 销售团队管理与辅导 | 在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。但是为什么销售经理个人能力很强，带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。 | |
| 销售目标管理落地方案班 | “没有目标就没有管理”，对于任何一名管理者来说，目标管理是管理团队的有效手段，销售目标管理不仅仅关注销售任务的科学分解，更关注关键成果的达成。本课程从销售目标的设定，过程的监管和结果的反馈三大系统出发，帮助销售管理者制定实战落地的营销计划，从而保证销售目标的有效达成。 | |
| 销售经理、销售主管巅峰训练营 | 一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？本课程旨在帮助这些“球星”成功转变为优秀“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力。 | |
| 销售业务管理系统的搭建 | 随着销售团队人数的逐渐增加，销售管理者感觉自己对团队的控制力在不断下降，销售人员普遍存在阳奉阴违、欺上瞒下的现象。并且，私下串货，价格不一致，甚至吃回扣等现象也日益普遍。作为销售团队的领导 者，必须把一些关键性问题整理成流程，靠流程去监管和控制。 |