一、销售团队执行力

思考：造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成

2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、流程制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、流程制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

二、销售执行力提升铁三角

三、标准化流程

（一）流程管理新思想

（二）业务流程的内涵

1、信息流

2、物流

3、资金流

（三）业务流程设计的主要原则

1.使得流程有效果——产生需要的结果（以客户为中心，以成交为目的）

2.使得流程有效率——资源消耗**小化

3.使得流程具有适应性——能够适应不断变化的客户和商业需求

4.流程管理中的风险意识

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

（四）销售过程流程有效控制和管理

1、客户内部采购流程的分析

●发现问题，提出需求

●研究可行性，确定预算

●项目立项，组建采购小组

●建立采购标准

●招标，初步筛选

●确定**供应商

●商务谈判

●签约

2、销售推进流程分析

●客户规划与电话邀约（10%）

●客户拜访与初步调研（20%）

●提交初步方案（25%）

●方案演示与技术交流（30%）

●需求分析与正式方案设计（50%）  

●项目评估（75%）

●商务谈判（90%）

●签约成交（100%）

（五）客户信息管理流程

（六）合同及物流管理

（七）应收账款管理流程

（八）销售人员聘用培训流程

（九）客户投诉与问题客户处理流程

（十）销售业务流程改进

四、预警式铁律

案例分析与讨论：制度监控要点

案例：西点军校执行力的根源

1、简化效应

2、震慑效应

3、明确效应

4、热炉效应

五、机动化督查

1、定期巡查

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