顾问式销售是以客户为中心，以客户需求为导向，以给客户带来**价值为目的的高效销售模式。目前顾问式销售已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

1.说出自己提问的技巧，成功销售自己，进而增长销售额

2.举例说明客户的差异化需求，稳步获得客户承诺。

3.改变提问题的方式，使客户**提出问题来参与销售过程

4.清楚知道顾问式销售的操作流程和工作步骤

5.能描述顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧

6.举例说明为客户提供问题解决方案的技巧

一、何为顾问式销售

1、顾问式销售的缘起与核心

2、与传统销售的三大区别

3、顾问式销售的应用逻辑

4、逻辑下的三大重点

二、详解顾问式销售的核心SPIN

1、客户需求的定义

2、需求的分类与来历

3、购买价值等式

4、什么是SPIN

1）S-现状问题的定义与案例

2）P-困难问题的定义与案例

3）I-暗示问题的定义与案例

4）N-需求/效益问题的定义与案例

5）S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践

1）SPIN图解逻辑

2）S-现状问题的策划与实践

3）P-困难问题的策划与实践

4）I-暗示问题的策划与实践

5）N-需求/效益问题的策划与实践

6）SPIN策划路径回顾

7）SPIN在异议防范中的价值

6、SPIN的简化版4P

1）定义与逻辑

2）案例与策划流程

三、能力证实

1、寒暄与赞美以及训练

2、产品价值描述—FABE

3、FABE的实践与案例

4、产品价值描述的双轮驱动

四、客户信任关系建立

1、信任建立两个模型

1）六个步骤

2）三个层次

2、建立信任三式

1）个需挖掘—五个层面、52套话术

2）礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”

3）关注原理—霍桑试验的意义与实践

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好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。顾问式销售这个课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！无论是那一个行业的销售都用的上，都有很好的方法论指导。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。