在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？
哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？
企业的海外大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？
我们如何预测企业未来的发展方向？
如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？
本课程可以使与海外大客户打交道的人员明白如何定位海外大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发海外大客户，形成合作关系。同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如何推动项目前行。
模块一：海外大客户的有效定位
一、明确在市场、客户中的定位
1、在客户中的定位
2、市场中的定位
3、自身的定位
二、对客户采购需求的分析
三、成本价格细分
1、成本分析方法
2、进行成本细分，明确成本要素
3、分析成本动因
模块二：管理海外大客户的决策团队并建立关系
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1、海外大客户发展人际关系的过程
2、客户的决策架构
二、创建客户关系解决方案
1、客户关系效率分析
2、增进信任
模块三：运用顾问式营销
一、顾问式营销的会谈
1、建立你的人际关系
2、需求调查
二、产品/服务的卖点
1、产品呈现
2、找出命中客户的需求的关键
三、我们的销售计划
1、客户的行动
2、客户的反对意见
模块四：管理项目和团队合作
一、明确管理项目和团队的重要性
1、推动项目和团队管理的重要性
2、掌握推动项目的各种技能
二、运用管理项目和团队的各项技能
1、了解项目管理需要的各种技能
2、分析测评自身的优势和弱势
3、各项技能的关注点
模块五：针对海外大客户的柔性谈判
一、谈判准备
1、客户为什么来谈判
2、谈判双方的影响力分析
二、谈判过程
3、销售谈判的五个黄金原则
4、抵抗压力和避开陷阱