销售作为公司调动资源的龙头，资源配置、市场预测、新产品开发、市场竞争判断等方面，往往都取决于销售人员的素养和销售组织能力的建设。尤其是大客户销售，它占据着公司营收的大头，甚至决定着公司的生死。而这一核心板块却往往如同黑匣子一般，让决策者看不清拿不准，甚至不禁感叹，大客户销售就是门艺术。
一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论：专业销售顾问特质
2、影响销售业绩的因素
3、大客户销售的思维策略
二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推进
2、大客户销售九字真经
3、找对人——项目成功的基础
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧
1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求
2、SPIN销售模式介绍
3、FAB产品推荐与价值呈现
四、大客户异议处理与谈判议价
1、异议处理
2、大客户谈判的心理博弈
3、“议价/讨价还价”的技巧