许多的企业管理人员都寄希望于**培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此**本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益**化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
前言：新平台新环境，销售的效率如何提升？
1.方向： 分析与判断
2.方法： 借鉴与思考
3.技巧： 实践与总结
**模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位
一．大客户的定义以及核心开发策略
二．大客户是如何产生的？
三．大客户销售取得成功的关键
四．对大客户销售人员的基本要求
第二模块：满足客户与引导客户－自我分析， 树立优势
一．三个不同层次的竞争
二．客户开发中**的风险
三．洞察对手寻找差异
四.见招拆招灵活应对
第三模块：顾问角色的扮演－大客户开发过程中的沟通与交流
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
第四模块：大客户开发中谋略制定
一．知己知彼
二．不战而胜
三.锁定目标，步步为营
第五模块：大客户销售中机遇模式的建立与机遇的把握
一．创新思维模式的建立
二．发现需求， 满足需求
第六模块：SPIN顾问式销售模式
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I- 探讨性的方案
N- **终需求满足
第七模块：如何具体推荐产品
●使客户购买特性和产品特性相一致
●处理好内部销售问题
●FAB方法的运用
●推荐商品时的注意事项
●**助销装备来推荐产品
●巧用戏剧效果推荐产品
●使用适于客户的语言交谈
第八模块 大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼