大客户销售相较于普通销售的区别在工作必须是一环扣一环进行的，这不仅需要团队的协作，还需要销售人员对整个销售推进流程有一个全面的认识。才不会出现销售推进过程中不知所措的局面。那么大客户销售的推进流程是怎样的呢？如何做好大客户销售工作？
**章 大客户的开发与沟通实效策略
一、大客户销售的谋划
1、大客户销售流程7个阶段：
2、大客户销售的推进流程10大步骤
3、大客户销售的8件武器
4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合
二、客户信息调查与关键决策人锁定
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
2、客户性格类型分析与沟通技巧
3、**实战性的销售２大工具
4、客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解客户异议的8个方法
6、招投标中的谈判技巧
五、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
第二章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
二、招投标中会出现的三大风险
1.关系风险
2.技术风险
3.竞争风险
三、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
第三章 大客户管理与客户关系维护技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
2、客户关系本质的三大核心
3、大客户销售中的客户关系误区
5、客户关系推进三步曲
二、开展服务营销提升客户关系
1、服务营销的威力
2、服务营销的三大理念