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发布时间:2021-07-29编辑:李振

大客户管理培训课程导读作为一个大客户经理,开发市场就如同去攻占一座城池,那么如何去选取属于自己的大客户市场,并在激烈的市场竞争中有效的开发客户,有针对性的满足客户需求,快速与目标客户达成合作,就成为市

大客户管理培训咨询

大客户管理培训课程导读

作为一个大客户经理,开发市场就如同去攻占一座城池,那么如何去选取属于自己的大客户市场,并在激烈的市场竞争中有效的开发客户,有针对性的满足客户需求,快速与目标客户达成合作,就成为市场拓展的关键。同时,及时处理好客户异议,建立行之有效的服务流程,管理并服务好客户,有效利用服务去推动大客户的深度营销,都是大客户建功立业的核心技能,而这些实务操作技能,都会在本课程中为您展开。

大客户管理培训课程目标

1.提高销售人员大客户识别及挖掘能力

2.实现销售过程的可视化管理

3.提高销售型市场活动策划与公关能力

4.掌握销售团队能力复制的方法及工具

5.提高销售人员公关及销售技能

6.培养大客户销售人员的职业素养

7.缩短大客户的签单周期

8.提高大客户签单/统签的能力

9.提高销售与回款预测的准确性

10.提高销售团队的人均单值

11.提高销售团队制定产品方案和竞争策略的能力

12.建立大客户销售团队岗位胜任力模型

13.提高销售管理者的综合运营管理方法、工具

14.掌握销售团队的薪酬与绩效方案的设计方法和管理能力

15.培养一支能打仗、打恶仗、业绩翻番的“有狼性”销售团队

16.建立一套可持续发展的销售管理体系

大客户管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

总经理、营销副总、市场总监、销售总监、渠道总监、销售经理、市场经理、区域经理等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户管理培训课程大纲

一、缘起

二、为什么要开发大客户

1.大客户是如何采购和决策

2.大客户的购买决策特点

3.如何开发大客户渠道和方法

4.我们需要具备的能力

5.如何与大客户建立合作关系

6.如何避免买卖双方的沟通障碍

7.留住客户的8个关键要素

8.如何与不同合作阶段客户沟通策略:

三、如何有效运用展会开发和维护大客户

1.如何有效设定参展目标

2.展前展中的推广技能

3.如何吸引买家进入你展位

4.现场如何评估真假买家

5.展中如何展示介绍产品、洽谈、沟通与报价技巧

6.展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

四、大客户管理内容与技巧

1.客户管理的内容

2.客户管理的原则

3.原始信息记录

4.客户分级管理

5.联系分析客户

五、有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

7.注意把握洽谈节奏

8.如何处理老客户贸易纠纷、投诉

9.如何突破“保姆型”维护客户障碍

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如何管理大客户?

一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场,再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户”,根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析,为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化,明确客户经理的职责和服务范围,加强客户经理的培训和KPI考核工作,建立一支高效运作的客户经理队伍,增强大客户渠道能力。

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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