销售管理问题是很多企业永远绕不开的话题之一。在行业形势不理想的情况下，团队管理能力越强，抗风险的能力也就越高，反之即使面对广阔的市场，业绩也可能永远难以达标。本课程整理了销售团队管理时常见的几大问题，都会学员有效的应对方法。

本课程针对销售管理人员存在的以下问题，提供解决方案：

1.如何设立和分解销售目标？

2.如何制定部门销售策略？

3.如何设置销售人员日常行动指标？

4.如何划分下级销售部门？

5.销售运营人员的职责是什么？

6.销售漏斗如何管理？

7.销售例会如何开？

8.如何制定销售人员激励制度？

9.如何招聘和培养销售人员？

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

●从销售到管理从新认识

●销售管理者的核心任务

●销售管理者的四大工作重点

●四大工作重点逻辑图

●为什么“销售人员指导”是核心

●销售绩效的杠杆效应

●销售管理者的工作体系

●高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

●销售管理体系

●销售目标体系与计划体系要素

●销售工作量化的方法

●定量化、明确、可衡量

●定期检查与评估

●好成绩源于不断的跟进

●成功的团队重管控

●如何对销售团队进行管理控制

●何明确销售团队管理控制的要点.

●如何利用日常活动的基础表格

●如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

●分析：在企业中常见的辅导陷阱？

●案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？

●销售管理者对销售人员发展辅导的意义

●为什么辅导？

●领导、管理、辅导的区别

●辅导与管理在具体行为上的差异

●销售管理者的角色新挑战

●成为辅导者的益处

●卓越辅导者的能力素养与要求

●辅导者的个人品行

●有效辅导的四个核心基础

●1、尊重人的差异性

●2、以身作则，言行一致

●3、教导、考核、发展并重

●4、关爱

●辅导的关键8个流程

●1、观察行为

●2、发现差异

●3、与销售人员对话

●4、说明重要性

●5、提出改善意见

●6、示范演练

●7、陪同作业

●8、追踪纠偏

●辅导的5个关键技巧

●有效的辅导技巧一：积极聆听

●聆听的原则

●同理心的回应

●抓关键词给予肯定

●有效的辅导技巧二：建立信任

●分享进步

●期望值与成长

●领导的重视

●有效的辅导技巧三：解决问题

●提问与确定

●澄清事实与障碍

●确定一些焦点

●有效的辅导技巧四：反馈

●如何客观地反馈和积极地回应

●反馈的原则

●反馈应注意的问题

●有效的辅导技巧五：共同制定行动方案

●如何使用GROW辅导模型

●演练：辅导面对面

●能力提升的三个台阶

●销售人员的心智模式训练工程

●以职业化为导向的培训规划

●如何让销售新手“单飞”

●“放单飞”前的系统训练与测试

●“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

●销售动作的随岗训练程序和固化

●如何保障“新鸟”爱上销售

●公司沟通平台辅导

●个别辅导

●电话辅导

●实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

●被辅导者的实际工作观察

●工作协同分析

●工作系统分析

●聚焦问题和瓶颈

●有效诊断

●绩效计划制定

●如何与销售人员讨论行动计划

●行动计划要领

●制定教练行动计划

●绩效沟通

●绩效改善的执行和跟进

●有效评估

●绩效面谈要领

●获取下属对绩效的反思和检讨

●发现与引领技术

●有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

●如何进行双向承诺的可行行动方案执行

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1、不懂建立信任，滥用权力。管理的本质是建立信任，最大的管理成本是信任成本！领导者的一切行为以建立组织的信任为核心。你能让多少人发自内心地信任你，你就能管理多少人。你能影响多少人，你就能领导多少人！

2、不懂放权，事事亲力亲为。怕员工犯错是领导最大的错！想培养员工，必须给员工做事的机会，也要给员工犯错误的机会。亲力亲为的领导只认为自己能行，长此以往在时间管理上肯定出现问题。

3、不关注员工成长，思维僵化。在信息时代，市场瞬息万变。灵活、变通、反应快才是王道。那些思维僵化，没有学习能力和创新能力的领导对于企业发展无益！

4、不重文化建设，与员工零沟通。这些领导总是很少跟员工交流，团队往往没有凝聚力，员工有力不知往哪里使，放不开。

5、不懂决策，反反复复、优柔寡断。员工最怕遇见这样的领导，不仅常常遭受各种反复折磨，而且关键时刻，领导也不能当机立断。

6、只让员工提想法和建议，自己无任何inputs。这些领导一直让员工提想法和建议，关键是想法和建议也不是基于领导已有的初步战略方向上。领导从无任何 inputs，或者是根本没有任何的建设性建议，这就不可能有实质性突破。