销售管理问题是很多企业永远绕不开的话题之一。在行业形势不理想的情况下，团队管理能力越强，抗风险的能力也就越高，反之即使面对广阔的市场，业绩也可能永远难以达标。本课程整理了销售团队管理时常见的几大问题，都会学员有效的应对方法。

1.掌握营销经理人的首要任务是什么

2.通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值

3.一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者

4.掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效

5.通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景

6.通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力

7.掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧

8.通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人

9.从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划

10.掌握如何面对资深销售人员的辅导

11.掌握如何抓住有效时机进行辅导

一、优秀销售管理者角色定位

●销售经理的职责

●销售经理的任务

二、建立销售辅导的团队文化

●销售辅导及其注意事项

●销售辅导的方式方法

●制定辅导计划

●处理辅导中遇到的问题

三、认识“教练”与“教练式辅导”

●“教练”与“教练式辅导”是什么？

●教练与辅导的哲学共性；

●教练型对话的特点在辅导中的应用；

●教练型辅导管理者行为、动机、思维和意愿的转变；

四、销售辅导措施

●辅导过程

●辅导内容-顾问式销售

●销售辅导方法

●对建立信任的辅导

●对发掘需求的辅导

●对有效推荐、巩固信心的辅导

五、制定辅导跟进计划

●辅导跟进甘特图

●实操跟进、反馈的PDCA循环

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销售成为企业发展的“龙头部门”是无法避免的，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。

作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，**能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。